Sprzedać zaawansowaną myśl techniczną - Witold Lewandowski

• Strona główna
• Rozmowy
• Sprzedać zaawansowaną myśl techniczną

2011-03-07

Zajmujecie Państwo czołowe miejsce wśród producentów wag. Czy rynkowa pozycja firmy nie jest zagrożona przez coraz większą liczbę producentów chińskich? Jak Państwo radzicie sobie z tak rozwijającą się konkurencją?
Odpowiadając na pytanie nieco żartobliwie, można stwierdzić, że najskuteczniejszą formą obrony jest atak, realizowany poprzez sprzedaż naszych wag bezpośrednio na rynek azjatycki, w tym chiński. Aby zrozumieć jak to jest możliwe trzeba jednak dokonać bardziej szczegółowej analizy całej branży. Otóż rynek wag i urządzeń do pomiaru masy i siły szacowany jest dziś na ok 2,5 mld dol. rocznie i dzieli się pod względem obszaru zastosowań na: laboratorium, przemysł, handel i służbę zdrowia. W każdej z wymienionych grup występuje ponadto podział ze względu na jakość wykonania i oferowane parametry techniczne. Występuje tu podział na wyroby o standardzie podstawowym, średnim i profesjonalnym. Wagi laboratoryjne niezależnie od standardu stanowią nie więcej niż 10% ogółu urządzeń ważących.
Na rynku krajowym, który staje się dziś fragmentem rynku globalnego, istnieje wiele firm w tak szeroko zdefiniowanej branży. Czym więc Radwag się wyróżnia? W jakich obszarach i jak wypracował swoją trzecią pozycję na świecie? Odpowiedź jest prosta – wysoką pozycję w branży uzyskaliśmy dzięki sprzedaży własnej zaawansowanej myśli technicznej i produkcji głównie wyrobów profesjonalnych o wysokiej jakości. Nasz obszar działania to przede wszystkim produkcja profesjonalnych wag laboratoryjnych i terminali przemysłowych.
Wracając do odpowiedzi na pytanie dotyczące konkurowania z firmami z Chin, to oczywiście nie sprzedajemy na rynek azjatycki (w którym nie należy zapominać o Indiach) wag o standardzie podstawowym, produkowanych tam w niezbyt wysokiej jakości, za to dużo i tanio. Do Azji sprzedajemy zaś w coraz większych ilościach mikrowagi, komparatory, wagi laboratoryjne z profesjonalnym specjalistycznym oprogramowaniem, rozbudowane terminale wagowe itp. Naszym konkurentem w tej grupie na świecie są dwie firmy europejskie.
Zdobytą w ciągu ostatnich lat pozycję zawdzięczamy konsekwentnej pracy, wieloletniej tradycji, wysokiej wiedzy i ogromnemu zaangażowaniu naszych pracowników.
Największym hamulcem dla dalszego szybkiego rozwoju firmy jest obecnie polityka gospodarcza Polski lub właściwie jej całkowity brak. Państwo praktycznie nie promuje firm innowacyjnych, ani nie wspiera eksportu, co jest powszechną praktyką w krajach azjatyckich. Tworzone są tam lokalne bariery celne sprzyjające lokalnym producentom, dofinansowywana jest promocja firm na świecie, istnieją dodatkowe ulgi podatkowe itp.

Jak kształtują się moce wytwórcze firmy i jak przekłada się to na zapotrzebowanie?
Moce wytwórcze, które tworzą: zatrudnieni w firmie ludzie, zgromadzone zapasy materiałów, maszyny przeznaczone do wytwarzania części i stanowiska montażu wag, muszą maksymalnie szybko być dostosowywane do aktualnych potrzeb. Tylko taka organizacja produkcji obniża jej koszty i zwiększa naszą konkurencyjność na globalnym rynku. Oczywiście trudno w dużej firmie, z dnia na dzień, podwoić produkcję, ale w czasie dwóch miesięcy jest to na pewno możliwe.
Wielkość produkcji w ostatnim roku wahała się pomiędzy 2,5 a 3,5 tys. sztuk miesięcznie. Określanie wielkości produkcji wyłącznie w sztukach nie daje jednak właściwej oceny wielkości i rentowności sprzedaży firmy. Systematycznie zmieniają się proporcje sprzedaży wag prostych i tanich w stosunku do wag profesjonalnych, w których zarówno ceny, jak i rentowność produkcji jest dużo wyższa. W roku 2009/2010 uzyskaliśmy 18% wzrost całkowitej sprzedaży, w tym blisko 40% wzrost eksportu, co w czasach ogólnych spadków i kryzysu uważam za duży sukces.

Produkty firmy znajdują nabywców przede wszystkim na rynkach zagranicznych. Jaka część produkcji sprzętu laboratoryjnego i urządzeń przemysłowych jest eksportowana?
Obecnie eksportujemy głównie wagi laboratoryjne i zaawansowane terminale wagowe, które przeznaczone są do budowy specjalnych wykonań wag i systemów często wielostanowiskowych, pracujących w bezpośredniej produkcji. Po uwzględnieniu różnic w cenach (kraj to bezpośrednia sprzedaż z naszych biur handlowych w cenach detalicznych, eksport to głównie sprzedaż do dealerów w cenach hurtowych), eksport wag laboratoryjnych stanowi około 80%, a terminali wagowych około 50% całej produkcji.

CAŁY WYWIAD ZNAJDĄ PAŃSTWO W NR 1/2011 "CHEMII I BIZNESU". ZAPRASZAMY.

przemysł chemicznylaboratoriumRadwag