Chemia i Biznes

W ramach naszej witryny stosujemy pliki cookies w celu świadczenia Państwu usług na najwyższym poziomie, w tym w sposób dostosowany do indywidualnych potrzeb. Korzystanie z witryny bez zmiany ustawień dotyczących cookies oznacza, że będą one zamieszczane w Państwa urządzeniu końcowym. Mogą Państwo dokonać w każdym czasie zmiany ustawień dotyczących cookies. Więcej szczegółów w naszej "Polityce prywatności Cookies"

Rozumiem i zgadzam się

Konfiguracja makiety

W czasie pandemii podnieśliśmy swoje umiejętności - Jan Urbaś

2022-01-04

Naszym rozmówcą jest Jan Urbaś, dyrektor ds. sprzedaży w dziale Farby, Lakiery i Chemia Budowlana w firmie Krahn Chemie. Tematem rozmowy sytuacja w branży chemii budowlanej.

Jak należałoby scharakteryzować sytuację na rynku chemii budowlanej w Polsce w końcówce 2021 r. Czy z punktu widzenia dystrybutora była to sytuacja korzystna?

Aktualną sytuację na rynku chemii budowlanej krótko można nazwać skomplikowaną. Z jednej strony widzimy utrzymującą się od miesięcy akcelerowaną popytem wysoką dynamikę branży budowlanej, głównie mieszkaniowej. Potwierdza to rekordowa liczba oddanych do użytku nowych lokali oraz co ważne również rozpoczętych inwestycji. Z drugiej strony mamy stale rosnące ceny materiałów, kosztów usług budowlanych, czy też deficyt firm wykonawczych. Do tego dochodzą problemy producentów materiałów wykończeniowych – naszych klientów – przede wszystkim z rosnącymi cenami i wywołaną popytem niską dostępnością większości surowców.

Sytuacja ta ma bardzo duży wpływ na naszą pracę, jako dystrybutora. To na naszych barkach spoczywa zapewnienie ciągłości dostaw dla klientów, borykanie się z wydłużającymi się terminami realizacji zamówień, czasowym brakiem dostępności, rosnącymi cenami. Ogólnie mówiąc – globalnymi problemami z łańcuchem dostaw. Nasze zadanie jako swoistego bufora pomiędzy dostawcą a klientem końcowym polega na możliwie skutecznym kompensowaniu tych problemów, poprzez budowanie stanów magazynowych z wyprzedzeniem na podstawie prognoz czy też poszukiwanie alternatyw dla brakujących surowców. Nie byłoby to możliwe bez skutecznego działu logistyki, działu sprzedażowego czy też wsparcia technicznego w postaci doświadczonych doradców technicznych i własnego laboratorium. W tych trudnych warunkach możemy pokazać, jaką jesteśmy wartością dodaną dla biznesu naszych partnerów.

Co najmocniej zaskakuje Państwa jako dystrybutora, jeśli chodzi o obecną sytuację w przemyśle chemii budowlanej?

Najbardziej zaskakująca jest wciąż utrzymująca się dynamika branży, pomimo tak wielu niesprzyjających czynników wewnętrznych i zewnętrznych. Mam na myśli przede wszystkim wpływ pandemii na naszą gospodarkę, ale również globalne problemy z łańcuchami dostaw, szczególnie z kierunków azjatyckich i USA.

Kolejnym zaskoczeniem, zresztą bardzo pozytywnym, jest szybkość z jaką rynek, a przede wszystkim nasi klienci zaadaptowali się do tej trudnej sytuacji. Po pierwszych miesiącach lockdownu, kiedy zauważalne było tąpnięcie na rynku chemii budowlanej, produkcja bardzo szybko wróciła do poziomu sprzed pandemii, a nawet znacznie wzrosła – co potwierdzały wyniki przedstawiane przez największych producentów farb dekoracyjnych i materiałów budowlanych.

Podobnie było z pracą działów badawczych współpracujących z nami firm, dla których początkowo priorytetem było utrzymanie ciągłości produkcji, jednakże szybko, bo już po kilku tygodniach laboratoria zwinnie dostosowały się do nowej rzeczywistości i rozpoczęły w miarę normalną pracę badawczo-rozwojową. Wznawiano zawieszone projekty, rozpoczynano nowe, zamawiano próbki, zgłaszano chęć konsultacji. Bezpośrednie wizyty zastąpiono spotkaniami online, używając nowych kanałów wymiany informacji, takich jak wszelkiego rodzaju komunikatory.

Te nowe drogi komunikacji otworzyły też nowe możliwości, takie jak łatwiej dostępne seminaria online, czy też częstsze konsultacje z technologami naszych dostawców, którzy byli bardziej dyspozycyjni, nie podróżując tak często, jak zazwyczaj.

Jesteście Państwo długoletnim partnerem dystrybucyjnym wielu renomowanych, międzynarodowych producentów surowców chemicznych. Jak zatem ten rynek zmienia się w Polsce?

Pomijając wpływ pandemii, od dłuższego czasu obserwujemy pozytywne zmiany na rynku. Nie są to zmiany rewolucyjne, lecz raczej ewolucyjne, trwające już od dłuższego czasu. Obserwujemy przesunięcie zainteresowania w stronę wyżej jakościowych produktów klasy „premium”, materiałów ekologicznych, bezemisyjnych, z obniżoną zawartością składników biobójczych. Na te przemiany mają wpływ zarówno oczekiwania rynku, czyli klienta końcowego, jak i trendy globalne oraz przekształcenia legislacyjne, np. Europejski Zielony Ład. Ten trend zauważalny jest również w grupie produktów chemii budowlanej, gdzie pozytywne zmiany dotyczą większości typowych aplikacji, jak kleje do płytek, tynki, posadzki, ale przede wszystkim systemów ociepleń ETICS, gdzie technologia ewoluuje w stronę większej termoizolacji, wydajności, trwałości i wyższego bezpieczeństwa pożarowego.

Przekłada się to bezpośrednio na biznes?

Owszem, gdyż Krahn Polska w swojej ofercie posiada nowoczesne, bardzo specjalistyczne surowce, które pozwalają spełnić oczekiwania naszych klientów w większości tych obszarów.

Na pierwszym miejscu należałoby wymienić zaawansowane technicznie dodatki z BYK Chemie przeznaczone do chemii budowlanej. Oferowane przez nas surowce pozwalają znacznie podnieść własności mechaniczne i aplikacyjne wyrobów końcowych, zwiększyć ich trwałość, często również skrócić proces produkcyjny.

Drugą ważną grupą są pigmenty organiczne i nieorganiczne firmy Heubach czy żelazowe Toda oraz pasty pigmentowe Chromaflo. Tu należy zwrócić szczególną uwagę na ofertę skierowaną zwłaszcza do systemów ETICS i innych fasadowych czy też dachowych. Mam tu na myśli tzw. „cool pigmenty” i koloranty odbijające i rozpraszające promieniowanie podczerwone. Pozwalają one znacznie poprawić efektywność termiczną i bilans energetyczny budynków, a jednocześnie charakteryzują się wysoką odpornością na UV i warunki atmosferyczne, nadając fasadom długotrwały estetyczny wygląd.

Państwa kompetencje obejmują także oferowanie własnych usług laboratoryjnych. Jaką przewagę to daje?

Przy tak dużej konkurencji na rynku oferowanie jedynie surowca, bez „know-how”, skazuje biznes na klęskę. W dzisiejszych czasach, chcąc wygrywać z konkurencją, należy dostarczyć klientowi znacznie więcej niż tylko produkt. Trzeba przedstawić gotowe rozwiązanie problemu, często podpowiedzieć ciekawy, nowatorski, a jednocześnie opłacalny ekonomicznie pomysł – zainspirować klienta i namówić go na wspólny projekt. Bez silnego zaplecza technologicznego, aktualnej wiedzy, doświadczonych doradców technicznych i własnego laboratorium nie byłoby to możliwe.

Głównym zadaniem naszego działu badawczego jest budowanie systemów kolorów zgodnych z wizją i oczekiwaniami klientów. W oparciu o ich produkty opracowujemy indywidualne receptury kolorów, jednocześnie często poprawiając ich stabilność i własności aplikacyjne.

Drugim obszarem aktywności laboratorium jest pomoc w rozwiązywaniu problemów technicznych, przez dobór odpowiednich środków pomocniczych, odpieniaczy czy modyfikatorów reologii w celu poprawy własności wyrobu końcowego naszego klienta.

Pracujemy również nad rozwojem własnych receptur. Korzystając z naszego portfolio komponentów, opracowujemy wysokiej jakości formulacje startowe, które później wykorzystywane są przez naszych doradców technicznych.

Współpraca z działami badawczymi naszych dostawców oraz innymi laboratoriami w grupie Krahn – a mamy ich łącznie cztery – powoduje, że nasze laboratorium to miejsce, gdzie dochodzi do łączenia wiedzy pochodzącej z różnych źródeł – daje nam to możliwość szerszego spojrzenia na wiele tematów technologicznych, aplikacyjnych – taki swoisty efekt synergii. Wiedzę i doświadczenie wykorzystujemy również w aktywnej promocji, organizując praktyczne szkolenia oraz konsultacje dla zainteresowanych klientów. Podczas takich szkoleń, oprócz wiedzy teoretycznej pokazujemy jak w praktyce można stosować oferowane przez nas surowce i jakie korzyści daje ich zastosowanie.

Gdy mowa dzisiaj o dystrybucji surowców, to co jest najistotniejsze w codziennej pracy dystrybutora? Czy w czasie pandemii ten zakres obowiązków się zmienił?

Jak wcześniej mówiłem, zadaniem dystrybutora jest spinanie biznesów dostawcy i klienta. Dystrybutor musi spełnić oczekiwania wszystkich swoich partnerów, czyli zarówno dostawców, rozwijając ich sprzedaże, jak i klientów, wspierając ich w budowaniu własnych biznesów.

Pandemia spowodowała olbrzymie ruchy na globalnym rynku. Dla nas najbardziej odczuwalne było najpierw wydłużenie terminów dostaw – w skrajnych przypadkach nawet o kilka miesięcy – a potem duże problemy z dostępnościami w zasadzie wszystkich ważniejszych surowców. Dla dystrybutora to duże wyzwanie, ale też szansa dla umocnienia pozycji na rynku. W takiej sytuacji procentują wypracowane wcześniej relacje z klientem, sprawdzone, skuteczne schematy pracy, wsparcie od partnerów.

A jeśli chodzi o aktywność rynkową?

Moim zdaniem pandemia miała większy wpływ na intensywność aktywności, a w mniejszym stopniu na styl pracy. Oczywiście, jak wcześniej wspomniałem, lockdown zmienił drogi kontaktów z klientem, ale nie wpłynął negatywnie na ich liczbę czy na jakość. Co ważne, udało się nam utrzymać ten sam poziom nowo otwartych projektów, tak istotny dla rozwoju biznesu.

Wszystko to zasługa wypracowanej przez nas bardzo efektywnej struktury sprzedażowej, podzielonej na dwie grupy. Pierwsza to pracownicy biurowi: menadżerowie produktu i specjaliści działu logistyki, przejmujący większość aktywności komercyjnych, począwszy od opracowania krótko- i długoterminowych strategii i planów poprzez ofertowanie, przyjmowanie zamówień, czy budowanie zapasów, skończywszy na koordynowaniu dostaw – aktualnie będącym szczególnie dużym wyzwaniem.

Druga grupa to zespół doświadczonych doradców techniczno-handlowych i menadżerów rozwoju biznesu, skupionych przede wszystkim na wsparciu technicznym i nowych projektach oraz w najtrudniejszym okresie na doborze i rekomendacjach alternatywnych surowców czy rozwiązań. I tu również istotne było i jest wsparcie naszego laboratorium, bez którego często nie byłoby możliwe otwarcie wielu nowych projektów.

W jaki sposób chemia budowlana może odpowiedzieć na postulaty Europejskiego Zielonego Ładu, który staje się dominującą koncepcją gospodarczą w Europie?

Chemia budowlana nie tylko może, ale i odpowiada na postulaty Zielonego Ładu. Powoli hasło „zrównoważony rozwój” staje się rzeczywistością również w Polsce, i również w chemii budowlanej. Nie chodzi tu tylko o zauważalne zainteresowanie klientów surowcami biopochodnymi, biodegradowalnymi, czy też pochodzącymi z recyklingu, ale o szersze podejście do tematu. Przede wszystkim chodzi o poprawę właściwości energetycznych budynków, co zmniejsza ich energochłonność i ogranicza emisje dwutlenku węgla, czego najlepszym przykładem jest ETICS. To właśnie trwałe i efektywne systemy dociepleń oparte na styropianie, wełnie mineralnej, czy PU pozwalają na znaczną redukcję konsumpcji energii przede wszystkim w zimie, ale również skutecznie izolują budynki latem, eliminując potrzebę używania energochłonnej klimatyzacji.

Tu należałoby dodać, że według oficjalnych danych, by do 2030 r. osiągnąć neutralność dla klimatu zasobów budynków w UE, niemal 90% z nich powinno zostać odnowionych pod kątem termoizolacyjności. A oprócz ETICS można by wymienić jeszcze dużo przykładów rozwiązań, w których chemia budowlana pozwala skutecznie ograniczyć energochłonność. Zaliczają się do nich między innymi docieplenia stropów i dachów, izolacje podłóg czy refleksyjne powłoki na dachy i fasady.


Krahn Chemiechemia budowlana

Podoba Ci się ten artykuł? Udostępnij!

Oddaj swój głos  

Średnia ocen 5/5 na podstawie 5 głosów.

Dodaj komentarz

Redakcja Portalu Chemia i Biznes zastrzega sobie prawo usuwania komentarzy obraźliwych dla innych osób, zawierających słowa wulgarne lub nie odnoszących się merytorycznie do tematu. Twój komentarz wyświetli się zaraz po tym, jak zostanie zatwierdzony przez moderatora. Dziękujemy i zapraszamy do dyskusji!


WięcejNajnowsze

Więcej aktualności



WięcejNajpopularniejsze

Więcej aktualności (192)



WięcejPolecane

Więcej aktualności (97)



WięcejSonda

Czy system kaucyjny obejmujący opakowania z tworzyw sztucznych to dobry pomysł?

Zobacz wyniki

WięcejW obiektywie