Patrzymy na rynek w długoterminowej perspektywie - Richard Smith

• Strona główna
• Rozmowy
• Patrzymy na rynek w długoterminowej perspektywie

2015-12-17

Obecnym celem rozwoju dla Surfachem jest Polska, Brazylia, Norwegia i Chiny. Z czego wynikają te ukierunkowania?
Decyzja ta wynikała zarówno ze szczegółowego planowania, zbiegu sprzyjających okoliczności, jak i ciężkiej pracy. Polska jest powszechnie uznawana za europejskie centrum wytwórcze produktów z segmentów Personal Care i Home Care.

Wielu brytyjskich klientów Surfachem z jednej strony wskazywało Polskę jako atrakcyjny rynek sprzedażowy, z drugiej zaś rozpoczęło tutaj działalność produkcyjną w ramach swoich własnych strategii ekspansji.

Po jakimś czasie zaczęto pytać nas o dostawy surowców do Polski i o możliwość udzielenia wsparcia. Ponieważ mieliśmy już sporą wiedzę na temat eksportu z Wielkiej Brytanii – w latach 2014-2015 wyeksportowaliśmy 17% naszych towarów i usług do ponad 60 krajów – na początku mogliśmy zaproponować naszą ofertę produktową z linii Surfac. To skłoniło nas do przeprowadzenia szczegółowego badania rynku, skupionego na polskiej branży detergentowej i kosmetycznej. W rezultacie, w Polsce powstało nasze przedstawicielstwo handlowe, oferujące zarówno wsparcie sprzedażowe, jak i techniczne. Nasz polski oddział korzysta także z pomocy zespołu z siedzibą w Wielkiej Brytanii – składającego się przede wszystkim z Polaków – zapewniającego obsługę klientów i wsparcie logistyczne.

Nasza ekspansja w Brazylii zaistniała dzięki rozmowie przeprowadzonej z jednym z dostawców, który rozważał możliwość wejścia na tamtejszy rynek. Kraj ten jest jednym z największych i najszybciej rozwijających się rynków dla produktów wspominanych sektorów. Także w tym przypadku przeprowadziliśmy szczegółowe badanie skupione na tych dwóch segmentach i zidentyfikowaliśmy nisze, w których mógłby się sprawdzić model biznesowy Surfachem i gdzie moglibyśmy zaoferować przewagę konkurencyjną zarówno dostawcom, jak i potencjalnym klientom.

Ostatecznie zdecydowaliśmy się nabyć niewielką firmę z siedzibą w Sao Paulo, która pierwotnie koncentrowała się na segmencie chemii gospodarczej, a obecnie wchodzi w obszar kosmetyczny, zwłaszcza jeśli chodzi o produkty do pielęgnacji słonecznej.

W przypadku Norwegii i Chin zadziałał podobny mechanizm, wynikający z atrakcyjności rynku i zapytań ze strony naszych dotychczasowych partnerów.

Jaka jest strategia działania na tych rynkach?
W początkowym etapie naszym celem było stworzenie infrastruktury wspierającej poszczególne przedsiębiorstwa. W każdym kraju przebiegało to nieco inaczej, gdyż chcieliśmy wykorzystać warunki i możliwości występujące na lokalnym rynku.

W każdym z tych krajów jesteśmy nastawieni na wzrost, a nadrzędnym celem jest stworzenie miejscowej struktury analogicznej do tej, jaką posiadamy w Wielkiej Brytanii: handlowcy w terenie wspierani przez działy obsługi klienta, logistyki i rozwoju technicznego, korzystający z siły naszych głównych dostawców i ich produktów.

A jaka jest strategia działania firmy w celu kompleksowego osiągania wzrostu?
Jako firma prywatna patrzymy na rynek w długoterminowej perspektywie. Nasze inwestycje są dobrze ustrukturyzowane i przemyślane. Innymi słowy dbamy o to, aby wzrost w danej branży zawsze miał charakter trwały i zrównoważony.
Dla przykładu, w Polsce poszerzyliśmy niedawno zespół o kolejnego managera ds. technicznego wsparcia sprzedaży. Była to reakcja na wzrost liczby umów marketingowych zawartych z dostawcami w Polsce.

Informacje o rynku, gromadzone na bieżąco w toku sprzedaży produktów Surfac, wykorzystujemy do poszukiwania możliwości, jakie stoją przed potencjalnymi partnerami Surfachem. Następnie stosujemy to jako argument pomagający nam przekonać danego partnera do nawiązania z nami oficjalnej współpracy, w ramach której sprzedajemy jego produkty.

Obecnie mamy osiem podpisanych umów partnerskich z firmami Aldivia, The Innovation Company, Kuo-Ching, 3QP, Solvay, Shell Chemicals, EuroSicura i TS Biotech. Kolejną sfinalizujemy w niedalekiej przyszłości, a dwie inne są na etapie zaawansowanych negocjacji.

Które z geograficznych kierunków działalności będą rozwijane jako kolejne?
Na kolejnym etapie będziemy rozważać dalszy rozwój w Europie, nastawiony na wsparcie naszej obecnej działalności.

Nieustannie zadajemy sobie pytanie “co dalej?”. Odpowiedź na nie będzie zależeć od partnerów i tego, gdzie będą oczekiwać naszej obecności. Jak już wspomniałem, obecnie eksportujemy do ponad 60 krajów i mamy przed sobą jeszcze wiele możliwości.

CAŁY WYWIAD ZNAJDĄ PAŃSTWO W NR 4/2015 KWARTALNIKA "CHEMIA I BIZNES. RYNEK KOSMETYCZNY I CHEMII GOSPODARCZEJ". ZAPRASZAMY.

przemysł kosmetycznySurfachemprzemysł detergentowy