Wybór kierunków eksportowych w czasach pandemii

• Strona główna
• Artykuły
• Wybór kierunków eksportowych w czasach pandemii

2020-11-10  / Autor: Łukasz Barbacki, www.barbacki-consulting.pl

Procedura wyboru jest bardzo zróżnicowana. Od przemyślanej i posiadającej uzasadnienie poprzez przypadkową (kto przyszedł do nas na targach) aż po subiektywną „wydaje nam się, że określony rynek jest dużym”. Na tym etapie procesu sprzedaży eksportowej występuje dużo stereotypów. Przekonanie o tym, który rynek jest atrakcyjny i ma potencjał odbywa się często na podstawie osobistych przekonań, atlasu geograficznego lub innych bardzo złudnych danych („Rosja to wielki rynek, a Dania i Szwajcaria to rynki bogate”). Rozwianie złudzeń bywa trudne, czasochłonne i dla eksportera frustrujące.

Od czego zacząć?

Przed przystąpieniem do wyboru rynków eksportowych należy zadać kilka podstawowych pytań:
• Czy chcę budować pozycję marki na rynkach zagranicznych, czy zależy mi tylko na pozyskaniu zamówień i jak najszybszym zysku?
• Czy na rynku docelowym polskie pochodzenie produktu będzie pozytywnie czy negatywnie wpływać na decyzje zakupowe konsumentów oraz klientów B2B?
• Czy na rynku docelowym występują bariery wejścia (protekcjonizm, bariery celne, znaczne różnice kulturowe, inne)?
• Czy będziemy mieli możliwość regularnej kontroli rynku (czy będzie możliwość regularnego i samodzielnego nadzoru, czy te czynności będą wyłącznie w gestii naszych partnerów handlowych)?
• Czy znamy mentalność i różnice kulturowe mogące wpływać na nasz biznes i potrafimy je wykorzystać na naszą korzyść?

Z perspektywy gabinetu prezesa i mapy pokazującej ekspansję firmy, kropka przyklejona na Japonii wygląda znacznie lepiej niż kropka przyklejona na Węgrzech. Ale czy naprawdę wierzymy, że nasz produkt ma szansę skutecznie się sprzedać w Kraju Kwitnącej Wiśni? Czy będziemy mieć możliwość odpowiednio często spotykać naszego dystrybutora (to można robić obecnie on-line), ale też czy będziemy mieli możliwość bezpośredniego kontaktu z personelem sprzedażowym i pracy z nim w procesie budowania pozycji marki na rynku eksportowym? To często wydaje się zbędne (bo przecież mamy dystrybutora), ale w praktyce dystrybutor posiadający szerokie portfolio marek nie wykona za nas tej pracy. To my musimy szkolić personel sprzedażowy, motywować go do sprzedaży naszej marki, dbać o poprawną ekspozycję. Sprzedaż do zagranicznego dystrybutora to w zasadzie przesunięcie magazynowe towaru. Prawdziwa sprzedaż zaczyna się później i na tym etapie też musimy się angażować. Bardzo częstym sposobem wyboru kierunku eksportowego jest przypadek. Firma uczestniczy w targach, na stoisku odbywa się wiele spotkań, pozostają setki wizytówek. Po targach udaje się nawiązać kilka (to dobry wynik) aktywnych kontaktów handlowych, które stają się kolejnymi rynkami w eksportowym portfolio firmy.

Zmiany procesu pozyskiwania partnerów

W pierwszej połowie 2020 r. pojawił się na rynku nowy gracz, który zachwiał wypracowanymi rozwiązaniami i zburzył dotychczasowy porządek. To pandemia. Nie ważne czy osobiście jesteśmy mniej, czy bardziej nią przejęci. Ważne, że świat w ciągu kilku tygodni zmienił się. Sposoby pozyskiwania zagranicznych partnerów biznesowych uległy gwałtownej zmianie. Ten, kto chce teraz budować lub rozwijać sprzedaż zagraniczną staje przed wieloma pytaniami i problemami. Wielkie, międzynarodowe imprezy targowe z dnia na dzień przestały istnieć. Klienci drastycznie ograniczyli spotkania osobiste. Podróże zostały znacząco ograniczone.

CAŁY ARTYKUŁ DOSTĘPNY JEST W NR 3/2020 KWARTALNIKA "CHEMIA I BIZNES. RYNEK KOSMETYCZNY I CHEMII GOSPODARCZEJ". ZAPRASZAMY