Współpraca z dystrybutorami podstawą powodzenia w branży nawozowej

• Strona główna
• Artykuły
• Współpraca z dystrybutorami podstawą powodzenia w branży nawozowej

2018-11-27  / Autor: Dominik Wójcicki

Grupa Azoty sprzedaje nawozy azotowe i wieloskładnikowe w Polsce poprzez sieć autoryzowanych dystrybutorów, stanowiących grupę ponad 80 firm, które to prowadzą sprzedaż nawozów rolnikom bezpośrednio. Z uwagi na uwarunkowania produkcyjne związane z wytwarzaniem wyrobów masowych w ruchu ciągłym (prowadzenie produkcji nawozowej przez 365 dni w roku w układzie trzyzmianowym), wybór kanału dystrybucji i określenie zasad działania w układzie produkcyjno-handlowo-logistycznym są podstawą w funkcjonowaniu spółek Grupy Azoty z Tarnowa, Polic, Puław, Kędzierzyna – Koźla.

Działalność dystrybucyjna Grupy Azoty jest prowadzona w cyklach długookresowych, ponieważ umowy z autoryzowanymi dystrybutorami zawierane są na czas nieokreślony.

Dystrybucja produktów Grupy Azoty za pośrednictwem autoryzowanej sieci dystrybucyjnej wpływa na poziom kosztów związanych z obsługą, ponieważ pozwala na utrzymanie ciągłości produkcyjnej w ruchu trzyzmianowym przez cały rok, pomija obowiązek obsługi handlowej klientów docelowych i eliminuje wiele zagrożeń rynkowych oraz uciążliwości związanych z bardzo dużym rozdrobnieniem rynku detalicznego.

Ministerstwo informuje, iż Grupa Azoty produkuje rocznie prawie 5,5 mln ton nawozów, z czego na rynek krajowy wysyła codziennie prawie 10 tys. ton nawozów, co stanowi w ciągu pół roku 3,5 mln ton nawozów, trafiających do rolników poprzez sieć autoryzowanych dystrybutorów.

Dla zapewnienia najwyższych standardów obsługi klientów docelowych (rolników) autoryzowany dystrybutor musi spełnić szereg wymagań, m.in. w odniesieniu do:

• sposobu prowadzonej dystrybucji nawozów, w tym funkcji i wartości dodanej, jaką potencjalny partner oferuje w dystrybucji,
• przewag konkurencyjnych (i ich źródeł) nad innymi podmiotami lokalnie prowadzącymi dystrybucję,
• oceny możliwych do podjęcia działań, inicjatyw promujących markę producenta i produkty Grupy Azoty.

Z uwagi na wspólną zależność i wzajemność interesów pomiędzy producentem a autoryzowanymi dystrybutorami, funkcjonalność kanału dystrybucyjnego nawozów w Grupie Azoty można uznać za bezpieczny i stabilny łącznik pomiędzy producentem i odbiorcami docelowymi w przedziałach krótko i długookresowych.

Z kolei polityka cenowa prowadzona przez Grupę Azoty w obszarze nawozowym uzależniona jest od:

• cen surowców (gaz ziemny, amoniak - dla nawozów azotowych; sól potasowa, fosforyty, siarka - dla nawozów wieloskładnikowych),
• trendów cenowych na największych nawozowych rynkach europejskich i światowych, m.in. w takich państwach, jak Niemcy, Francja, Wielka Brytania, Ukraina, Rosja, Egipt, Maroko, USA, Brazylia, Chiny, Indie,
• postawy importerów wobec polskiego rynku (rynek polski traktowany jest jako dogodne miejsce zbytu/sprzedaży w określonym czasie nadprodukcji nawozów),
• cen podstawowych płodów rolnych: pszenicy, kukurydzy, rzepaku.

W produkcji nawozów azotowych najważniejszym czynnikiem kosztowym jest cena gazu ziemnego, który stanowi 50-70% kosztów produkcji, w zależności od rodzaju nawozu. Ceny gazu ziemnego w Polsce należą do najwyższych w Unii Europejskiej, a w zestawieniu z ceną gazu, jaką ponoszą producenci rosyjscy, w zależności od okresu, są nawet trzykrotnie wyższe. Takie warunki ekonomiczne sprawiają, że polscy producenci muszą dostosowywać ofertę na rynku krajowym do firm (producentów – importerów) głównie z Rosji, Egiptu, Iranu czy USA, mających zdecydowanie lepszą pozycję kosztową.

dystrybucjanawozyGrupa Azoty