Prezes Krahn Chemie Polska: w dystrybucji chemikaliów rosną wymagania

• Strona główna
• Artykuły
• Prezes Krahn Chemie Polska: w dystrybucji chemikaliów rosną wymagania

2015-05-05

- O sukcesie dystrybutora decyduje wiele czynników, z czego najważniejszym jest szerokie portfolio oferowanych produktów oraz fachowe doradztwo z tym związane. Ważnym elementem jest znajomość rynku, prowadzenie lokalnych magazynów oraz sprzyjająca sytuacja ekonomiczno-polityczna. Aktualnie mamy dość niestabilną sytuację w Europie Wschodniej i dostrzegamy, że są klienci zmagający się z tego powodu z kłopotami. Niepewna sytuacja zawsze jest czynnikiem utrudniającym dystrybucję, ciężko jest ją przewidzieć, ale można się do niej przystosować – tłumaczy w rozmowie z „Chemia i Biznes” Jarosław Rogaliński, prezes Krahn Chemie Polska, wchodzącej w skład grupy Otto Krahn. - Jako Krahn Chemie Polska nie mamy wprawdzie powodów do narzekań, bo posiadając bardzo szerokie portfolio produktów, a także bazę odbiorców działających w różnych segmentach, jesteśmy w stanie poprzez dywersyfikację sprzedaży realizować założone plany. Nasza sprzedaż jest z roku na rok coraz wyższa i rozwijamy się dynamicznie. Jeśli jednak dokładnie przyjrzelibyśmy się niektórym swoim odbiorcom, to dostrzeglibyśmy po ich stronie spadek aktywności zakupowej w ostatnim okresie – dodaje Jarosław Rogaliński.

Analizując, czym powinien wyróżniać się dobry dystrybutor surowców chemicznych przyznaje, że warto skupić się na produktach, które posiada on w swej ofercie. Wydaje się, że to rzecz oczywista, ale tak naprawdę sukces dystrybutora zaczyna się od jakości oferowanych przez niego surowców. Oprócz tego kluczowe znaczenie odgrywa odpowiednie wsparcie techniczne w postaci kadry fachowców, którzy będą umieli wesprzeć klienta i odpowiednio mu doradzić.

- Krahn Chemie Polska sprzedaje głównie surowce specjalistyczne, a te wymagają często długiego testowania i odpowiedniego przebudowania receptury końcowego wyrobu, np. farby. W takiej sytuacji odpowiednia wiedza ekspercka na temat oferowanych surowców jest nie do przecenienia – twierdzi szef Krahn Chemie Polska.

W jego ocenie, bardziej wymagającą z punktu widzenia firmy dystrybucyjnej jest działalność w obszarze chemikaliów specjalistycznych, a nie chemikaliów masowych. Liczący się dystrybutor nie funkcjonuje bowiem na zasadzie handlarza, który jednego dnia sprzedaje produkt jednej firmy, a drugiego ten sam innej. Ściśle współpracuje on z konkretnym dostawcą, bo oprócz surowców sprzedaje również wiedzę związaną z użyciem konkretnych surowców. Nakłada to na dystrybutora szereg obowiązków i wymagań, ale pozwala także lepiej zarobić. Marża na produktach specjalistycznych jest bowiem znacznie wyższa niż na produktach masowych.

- Chcący osiągnąć sukces dystrybutor musi utrzymywać bardzo dobre kontakty zarówno z producentem chemikaliów, który jest dla niego dostawcą, jak i z odbiorcą sprzedawanych przez siebie surowców. Obydwa typy relacji są ważne, ale bez właściwych kontaktów z producentem i przyzwolenia z jego strony, iż można dystrybuować dany produkt, nie sposób w ogóle pozyskać klientów. Wpierw zatem muszą być zbudowane kontakty z producentem i przekonanie go, że jest się właściwym partnerem znającym rynek i posiadającym odpowiednią wiedzę techniczną w danym segmencie – tłumaczy Jarosław Rogaliński. - Często duże znaczenie dla producenta ma fakt, iż firma dystrybucyjna działa ponadregionalnie. Jeśli producent miałby różnych dystrybutorów w ponad 20 państwach Europy, to miałby jednocześnie ponad 20 różnych modeli sprzedażowych i tyle samo partnerów do rozmowy. To opcja mało komfortowa. Dlatego w momencie gdy współpracuje z jednym lub kilkoma dystrybutorami, którzy mają oddziały w poszczególnych krajach, o wiele prościej jest mu, poprzez kontakty centralne, zbudować spójną politykę sprzedażową. Z tego też powodu wielu polskim firmom dystrybucyjnym trudniej jest przekonać do siebie producenta, gdyż często nie mają one międzynarodowych powiązań – kwituje prezes Krahn Chemie Polska.

dystrybucjaprzemysł chemicznyKrahn Chemie Polska