2023-07-21
Można odnieść wrażenie, że handel materiałami budowlanymi nie zmienił się od wielu lat. Wiele hurtowni wygląda tak samo i sprzedaje w ten sam sposób – nie patrząc, na to, jak bardzo zmieniły się oczekiwania i wymagania kupujących. Najważniejszym zadaniem, jakie stoi dziś przed branżą i jej największym wyzwaniem jest digitalizacja procesu budowlanego, od producenta, przez hurtownie, sklepy oraz wykonawców, po klientów końcowych.
Branża budowlana jest jedną z najmniej zdigitalizowanych gałęzi gospodarki. Przedsiębiorstwa w sektorze wydają się zabetonowane z funkcjonującymi od lat procesami i standardami rodem z lat 90. Dziś przepaść powiększa się jeszcze dynamiczniej. Podczas gdy sztuczna inteligencja przyczynia się do rozwoju kolejnych obszarów, budowlanka stoi w miejscu. Dług technologiczny firm rośnie, a ich rentowność spada.
Czy to jest możliwe? Efekty pokazują, że tak. Uruchomienie platformy online Budio.pl, od początku 2023, przyczyniło się do podwojenia liczby klientów. Obecnie jest ich już ponad 1200. Do tego dodać jeszcze trzeba 74 producentów materiałów budowlanych. Teraz 98% transakcji odbywa się za pośrednictwem platformy.
Ostatnie lata nie sprzyjały zmianie na rynku budowlanym. Panujący boom, spotęgowany dostępnością tanich kredytów, tylko utwierdzał firmy w błędnym przekonaniu o skuteczności dotychczasowych rozwiązań i polityki handlowej. W konsekwencji większość z nich stoi dziś przed koniecznością weryfikacji swojego podejścia biznesowego i przystosowania się do nowej rzeczywistości.
– Kto nie zrozumie, jak bardzo zmienia się handel, ten szybko zniknie z rynku. Rewolucja technologiczna nie zatrzyma się tylko dlatego, że powiemy jej, że nie jesteśmy przygotowani, a nasz klient ma konserwatywne podejście do zakupów. W Budio wiemy o tym najlepiej. Pomimo alarmistycznych prognoz i posępnych komentarzy dotyczących koniunktury na rynku materiałów budowlanych za pomocą naszej platformy transakcyjnej B2B budio.pl sprzedajemy więcej, niż zakładaliśmy. A byliśmy optymistyczni – podkreśla Michał Prałat, prezes zarządu Budio.pl SA, która powstała w wyniku transformacji cyfrowej Polskiej Dystrybucji Budowlanej oraz BeSoft SA.
Firma BeSoft, wcześniej Polska Dystrybucja Budowlana, od ponad 12 lat działa na rynku jako tradycyjny dystrybutor materiałów budowlanych. Dotąd jej model biznesowy opierał się głównie na zakupie materiałów budowlanych od producentów oraz ich sprzedaży za pośrednictwem handlowców terenowych i zdalnych koordynatorów do niezależnych hurtowni budowlanych w całej Polsce. W 2015 r. zarząd podjął decyzję o informatyzacji działalności firmy, w efekcie czego został wdrożony system SAP, a w kolejnych latach powstała spółka BeSoft, która nabyła wszystkie kompetencje niezbędne do wytwarzania oprogramowania. W wyniku współpracy obu spółek utworzono budowlaną platformę transakcyjną B2B budio.pl. W 2023 r. nastąpiło połączenie obu firm i w rezultacie powstała BeSoft SA.
– Zbudowaliśmy solidne fundamenty. Zaczęliśmy od własnego zespołu IT, następnie zdigitalizowaliśmy wewnętrzne procesy handlowe, teraz nadszedł czas na cały rynek. Łączymy wiedzę budowlaną z nowoczesnymi technologiami, testujemy wiele rozwiązań, podczas gdy konkurencja od wielu lat próbuje kopiować modele funkcjonujące w innych branżach. W dodatku wykorzystuje firmy zewnętrzne, które nie mają doświadczenia w budowlance. Na wzrosty ma wpływ przede wszystkim użyteczność platformy, jej unikalny interfejs konwersacyjny oraz możliwość implementacji i automatycznej kalkulacji warunków handlowych. Nad wszystkim czuwa zintegrowany z platformą autorski CRM, który zapewnia monitoring wskaźników i jednolity dostęp do informacji dla wszystkich interesariuszy procesu handlowego – mówi Rafał Gabler, wiceprezes zarządu spółki Budio.pl - ocenia Rafał Gabler.
W Polsce funkcjonuje ok. 15 tys. lokalnych punktów handlowych. Rynek jest bardzo rozdrobniony, a jego wartość – trudna do oszacowania, ze względu na double counting. Każdy produkt jest sprzedawany wielokrotnie: od producenta przez dystrybutora do hurtowni budowlanej, która przekazuje go wykonawcom lub klientom indywidualnym. W rzeczywistości każdy sprzedaje każdemu. Żaden dystrybutor nie oferuje najlepszych warunków handlowych w przypadku wszystkich produktów. Poszczególne firmy specjalizują się w określonym asortymencie. Jedna w ścianach, druga w dachach, kolejne dostarczają izolacje i chemię budowlaną. Ceny zmieniają się nawet w interwale tygodniowym. Hurtownie budowlane muszą kontaktować się z wieloma przedstawicielami, by uzyskać kompletną ofertę. Najwięksi gracze na rynku mają skomplikowaną strukturę własności i kosztów, co negatywnie wpływa na decyzyjność i uniemożliwia elastyczną reakcję na zmiany. Mniejsi dystrybutorzy i hurtownie budowlane mają problem z sukcesją i sprzedażą przedsiębiorstwa. Większość jest w wieku przedemerytalnym. Ani inwestorzy, ani spadkobiercy nie rozumieją do końca tego biznesu i preferują bardziej policzalne i nowoczesne specjalizacje.
– Branża budowlana zdecydowanie jest atrakcyjna. Wystarczy spojrzeć na jej udział w PKB (ok. 10%, tylko ten ewidencjonowany), potencjał i brak funkcjonujących rozwiązań technologicznych. Możemy tworzyć standardy i w ten sposób sami sprawić, że stanie się nowoczesna. Błękitny ocean możliwości. Zauważamy także coraz większe zainteresowanie ze strony inwestorów kapitałowych. Nie ma mowy o kryzysie czy zapaści. Problemy na rynku budowlanym to prawdziwa woda na młyn dla rozwijającego się skrzydła naszej spółki BeSoft, która od lat przygotowywała się na nadchodzący spadek. Kryzys w końcu musiał nadejść – tak działa koniunktura. Teraz jednak sytuacja wygląda zgoła inaczej niż podczas poprzednich kryzysów: drogi kapitał, stopy procentowe na poziomie, którego ostatni raz doświadczyliśmy niemal 20 lat temu. Rynek był rozgrzany jak nigdy dotąd, a i koszty prowadzenia działalności jeszcze nigdy nie rosły tak szybko. Konkurencja cenowa i przeczekanie okresu wychłodzenia nie wchodzą w grę. Przebywając na mrozie, możesz zamarznąć. Poza tym my nie myślimy o przetrwaniu, chcemy zostać liderem. Uwaga, to bardzo ważne: liderem niesamodzielnym. Otwieramy naszą technologię dla wszystkich, dzielimy się tortem z konkurencją, na sprawiedliwych zasadach, by razem dostarczać wartość i komplementarną ofertę podmiotom handlowym w całej Polsce – zapewnia prezes Prałat.
BeSoft chce umożliwić handel za pośrednictwem platformy innym dystrybutorom, na przejrzystych zasadach. W tym celu powstała spółka celowa Budio.pl, której przeznaczeniem jest współdzielenie sieci sprzedaży i technologii w celu konsolidacji największych podmiotów na rynku. Dzięki temu partnerzy wykorzystują efekt dźwigni do rozszerzenia oferty i zwiększenia przychodów bez ponoszenia dodatkowych kosztów na rozwój sił handlowych. Tym bardziej że doświadczeni w budowlance handlowcy stają się zasobem deficytowym. Rewolucja odbywa się na płaszczyźnie nie tylko technologicznej, ale także kompetencyjnej. Od teraz rolą przedstawiciela jest akwizycja nowych użytkowników platformy. Sprzedaż i negocjacja warunków odbywają się online.
– Rozmowy z konkurentami zawsze są trudne, ale to jedyny sposób na rozwój czy ewentualne wyjście z biznesu. Planujemy debiut na giełdzie w perspektywie najbliższych pięciu lat. Rozmawiamy z dystrybutorami o przychodach większych niż 100 mln zł. Oczywiście nikogo nie będziemy przekonywać na siłę. Liczba miejsc na pokładzie jest ograniczona – zaznacza Michał Prałat.
Według dostępnych danych miniony rok był bardzo udany pod względem wyników finansowych budownictwa. W 2022 r. grupa ok. 1200 średnich i dużych firm budowlanych wypracowała łączny wynik finansowy netto w wysokości 11,35 mld zł – wobec 11,25 mld zł rok wcześniej.
W ubiegłym roku przychody netto ze sprzedaży wyniosły w spółce 3,2 mln zł – to ponad sześć razy więcej niż rok wcześniej.
Obecnie, po upływie dwóch kwartałów roku 2023, rynek budowlany płynie na fali wykończenia rozpoczętych w ubiegłych latach budów. Pomimo że ceny materiałów wykończeniowych dalej kształtują się na poziomie o ok. 50% wyższym niż w 2021 r., ich wartość spadła już o ok. 25% w porównaniu ze szczytami z 2022 r. Popyt na nie będzie malał wraz z ostatnimi pociągnięciami pędzla na istniejących budowach. Widać pierwsze oznaki ochłodzenia.
– Podmioty na rynku obniżają ceny, aby zachęcić klientów do kupna, co dodatkowo pogarsza, i tak niską z powodu wzrostu płac i cen energii, rentowność przedsiębiorstw budowlanych. To niebezpieczna spirala, która może doprowadzić do upadku wielu firm. Dziś wielu zadaje sobie pytanie, czy branża budowlana musi „popłynąć”? Czy w takich warunkach można generować wzrost? Naszym zdaniem kluczem do sukcesu w obecnej sytuacji jest dywersyfikacja oferty produktów, powodująca zwiększenie średniego koszyka klientów oraz umiejętność skalowania działalności bez ponoszenia dodatkowych kosztów. Jednym słowem: technologia. Zarówno kredyt 2%, jak i rozstrzygnięcie w sprawie kredytów frankowych może na nowo napędzić sprzedaż i koniunkturę. Oba wspomniane wydarzenia to zapowiedź napływu dodatkowych środków na rynek. Ale na tym nie kończą się możliwości rozwoju. Jest ich znacznie więcej i są bardzo ciekawe – dodaje Michał Prałat.
Już dziś część sprzedawanych w Polsce materiałów i usług budowlanych trafia do odbiorców za granicą. Spółka chce rozwijać ten kierunek – mierząc głównie w tzw. bliską zagranicę, czyli Niemcy, Ukrainę, Czechy oraz kraje skandynawskie, ze względu na partnerstwa handlowe oraz obecność wielu polskich wykonawców.
– Nie zamierzamy zatrzymywać się na tradycyjnej dystrybucji. Rozpoczęliśmy działania handlowe w Niemczech, Ukrainie i Szwecji. Stajemy się hubem dla przedsiębiorstw chcących handlować na tamtejszych rynkach. Mamy technologię i know-how prawno-podatkowe. Platforma jest w pełni skalowalna, co pozwoli na poszerzenie jej o inne branże. Obecnie prowadzimy rozmowy z dostawcami domów prefabrykowanych i OZE. Chcemy stać się jedynym miejscem, które odwiedzisz, kupując dom lub materiały budowlane. Nieważne, skąd pochodzisz, nieważne, kim jesteś: wykonawcą, deweloperem czy klientem indywidualnym – dodaje Rafał Gabler.
WięcejSklep
Książka: Surfaktanty i ich zastosowanie w produktach kosmetycznych
95.00 zł
“Chemia i Biznes” nr 5/2024
30.00 zł
"Kosmetyki i Detergenty" nr 3/2024
30.00 zł
Książka: Atlas Mikrobiologii Kosmetyków
94.00 zł
Książka: Zagęstniki (modyfikatory reologii) w produktach kosmetycznych
78.00 zł
Emulsje i inne formy fizykochemiczne produktów kosmetycznych. Wprowadzenie do recepturowania
108.00 zł
WięcejNajnowsze
WięcejNajpopularniejsze
WięcejPolecane
WięcejW obiektywie
Targi Packaging Innovations stałym punktem w branży opakowaniowej
W dniach 9-10 października br. w EXPO Kraków, odbyła się 16. edycja Międzynarodowych Targów...
Targi Warsaw Pack ważne dla sektora opakowań
Warsaw Pack to wydarzenie, gdzie liderzy branży prezentują najnowsze technologie pakowania i...
Workshops&Networking PIPC „Cyfrowa i Bezpieczna Chemia” – podsumowanie II edycji
19-20 września 2024 r. w Hotelu Novotel City West w Krakowie odbyło się wydarzenie Polskiej Izby Przemysłu...
Wpływ zmian legislacyjnych na strategię rozwoju produktu
W Warszawie odbyła się konferencja „Wpływ zmian legislacyjnych na strategię rozwoju produktu – o...