Eksport w niepewnych czasach

• Strona główna
• Artykuły
• Eksport w niepewnych czasach

2020-06-30  / Autor: Łukasz Barbacki, www.barbacki-consulting.pl

To, co do niedawna było sprawdzone i dobrze działające w obecnych czasach stało się tylko wspomnieniem. Jedno, co pozostało pewne to to, że już nic nie jest pewne i nie ma innego wyjścia, jak dostosować się do nowych warunków, aby przetrwać.

Kilkanaście lat temu firmy decydujące się na prowadzenie przemyślanego eksportu nie były na pewno w większości. Pierwsze działania polegały na wyjazdach na różnego typu imprezy targowe (np. Cosmoprof) i próbach pozyskiwania kontaktów, z których tylko nieliczne przeradzały się w klientów regularnie kupujących i budujących pozycję marki na rynkach zagranicznych. Schemat poszukiwania klientów poprzez imprezy targowe stał się powszechnie obowiązującą zasadą. Firmy niechętnie angażowały się w inne elementy procesu sprzedaży eksportowej. Rzadko istniał przygotowany katalog sytuacji kryzysowych oraz zagrożeń wraz z procedurą działania w przypadku ich zaistnienia. Jeśli już był, to składał się on z bardzo podstawowych opcji i nie wyczerpywał tego, co może nam przynieść życie (a jak się okazało, przynosi nieraz znacznie bardziej niewiarygodne wydarzenia niż te, które możemy przewidzieć). Czy w obecnej sytuacji można myśleć o budowie skutecznego eksportu? Oczywiście, że tak. Ale niezależnie od panujących warunków zewnętrznych musimy pamiętać, aby przejść poprawnie kolejne etapy złożonego procesu sprzedaży eksportowej.

Etapy procesu sprzedaży eksportowej

Etap pierwszy to etap przygotowania. Czym więcej czasu i pracy poświęcimy na tym etapie, tym więcej szans na skuteczne działania eksportowe. W tym etapie ważne jest dokonanie kilku (nawet prostymi metodami) analiz: własnej firmy i marki oraz produktów pod kątem potencjału eksportowego, jak również rynków, ich specyfiki oraz barier wejścia. Mamy tu jeszcze cały katalog analiz, które można uznać za pomocne. Jest to etap żmudnej pracy, wymagającej czasu, wytrwałości i skupienia.

Kolejnym etapem jest wyznaczenie celów oraz ram czasowych. To wydaje się oczywiste, ale niestety sporo firm nie precyzuje celu i pomija go, jako mało istotnego we wstępnej fazie działań eksportowych. A jest to przecież istotny element budowania strategii eksportowej. Pomaga nie tylko stworzyć odpowiednią perspektywę, ale też dokonać segmentacji działań na priorytetowe i mniej istotne. W sytuacji ograniczonych zasobów (a dotyczy ona w mniejszym lub większym stopniu wszystkich) jest to niezwykle istotne i zwiększa znacząco efektywność. Na tym etapie warto wyznaczyć sobie zestaw tzw. KPI, które posłużą do badania bieżącej sytuacji i pozwolą mierzyć osiągane postępy i skuteczność. Nie bójmy się tworzyć naszych autorskich i unikalnych KPI. Nie korzystajmy wyłącznie z katalogu proponowanych w specjalistycznej literaturze (choć oczywiście i takie będą przydatne).

Kolejnym etapem jest etap narzędzi. Bez niego nie mamy co myśleć o skutecznym eksporcie. To trudny, wymagający kreatywności, czasu i pieniędzy okres. Na tym etapie buduje się komunikację sprzedażową i ubiera się ją w dwie lub trzy (albo więcej) odmienne prezentacje. Tworzy się prezentację pierwszego kontaktu, którą należy wysyłać do potencjalnych klientów, spotkanych na targach. Tu liczy się umiejętność syntezy. Mniej znaczy lepiej. To relatywnie mało treści, a dużo emocji i wrażeń. Kolejna prezentacja, to prezentacja dynamiczna służąca do prowadzenia spotkań (w tym spotkań on-line), pozwalająca nie tylko na dynamiczną zmianę podczas jej prowadzenia (za każdym razem będzie trochę inaczej), ale też na głębokie wchodzenie w interesujące naszych potencjalnych kontrahentów tematy.

CAŁY ARTYKUŁ DOSTĘPNY JEST W NR 2/2020 KWARTALNIKA "CHEMIA I BIZNES. RYNEK KOSMETYCZNY I CHEMII GOSPODARCZEJ". ZAPRASZAMY

przemysł kosmetycznyeksportchemikalia konsumpcyjne