Dystrybutor – partner coraz bardziej niezbędny

• Strona główna
• Artykuły
• Dystrybutor – partner coraz bardziej niezbędny

2015-05-05

Rynek w liczbach
Co pięć lat Boston Consulting Group, czyli międzynarodowa firma doradztwa strategicznego, przygotowuje raport poświęcony sytuacji w branży dystrybucji chemikaliów. Najnowsza edycja obejmuje okres 2008 – 2013 i pokazuje, że rynek dystrybucji chemikaliów stale rośnie. W analizowanym przedziale osiągnął on średnioroczny wzrost w wysokości 6,5%. Łączna wartość finansowa sektora, liczona jako suma przychodów operujących na nim przedsiębiorstw, wyniosła na koniec 2013 r. 168 mld euro. Rozwój przemysłu dystrybucyjnego napędzany jest ogólnym wzrostem zapotrzebowania na chemikalia, który to w pięciolatce 2008 – 2013 osiągnął poziom wzrostu 4,4% w ujęciu średniorocznym. Oznacza to, że wzrost rynku dystrybucyjnego przewyższa wzrost całego rynku zużycia chemikaliów.

Pierwszą dziesiątkę największych europejskich dystrybutorów funkcjonujących w obszarze chemii tworzą następujące firmy: Brenntag (przychody ze sprzedaży w 2013 r. wyniosły 6,3 mld dol.), Helm (4 mld dol.), Univar (2,32 mld dol.), IMCD Group (1,43 mld dol.), Stockmeier Chemie (1,3 mld dol.), Barentz International (1,21 mld dol.), Azelis (1,2 mld dol.), Biesterfeld (1,2 mld dol.), Solvadis (924,6 mln dol.), Omya (921 mln dol.).

Z kolei największe narodowe rynki dystrybucji chemikaliów w Europie to: Niemcy (wartość rynku wynosi 8,5 mld euro), Francja (5,1 mld euro), Włochy (5,1 mld euro), Turcja (3,1 mld euro), Wielka Brytania (2,9 mld euro), Hiszpania (2,5 mld euro), Rosja (2,5 mld euro). Wartość rynku Europy Środkowej i Wschodniej szacowana jest na 6,3 mld euro, a dominującą pozycję posiada na nim Polska.

Najszybciej rozwijającym się regionem pod względem aktywności dystrybucyjnej jest Azja i Pacyfik (średnioroczna stopa wzrostu w latach 2008 – 2013 wyniosła tam 11%). Region ten wyprzedza Europę Środkowo – Wschodnią (10,5%), Amerykę Południową (8,9%) oraz Bliski Wschód i Afrykę (8,4%). W Ameryce Północnej wzrost rynku po 2008 r. wyniósł znacznie mniej, bo tylko 2,8% rocznie, a w Europie Zachodniej jedynie 1,9%.

Zestawienie to pokazuje, że dystrybutorzy chemikaliów najlepiej radzą sobie na rynkach wschodzących. Dzieje się tak, ponieważ rynki te wymagają szybkiego rozwoju infrastruktury, budownictwa oraz cechują się szybko rosnącym uprzemysłowieniem. W efekcie wzrost konsumpcji chemikaliów jest tam znaczący, a to pociąga za sobą ożywienie w segmencie dystrybucyjnym.

Na znakomity wynik Azji złożył się przede wszystkim boom panujący na rynku chińskim, choć trzeba przyznać, że stopniowo on wyhamowuje i w 2008 r. był zdecydowanie większy niż w 2013 r. Mimo słabnącej koniunktury rynek dystrybucji chemikaliów przyrastał tam w omawianym okresie w tempie ponad 10% rocznie. Dla reszty kontynentu azjatyckiego było to 6% rocznie.

W kontekście sytuacji panującej w Azji zauważyć trzeba, że znaczna część tamtejszego rynku dystrybucji chemikaliów tylko w ograniczonym zakresie dostępna jest dla dystrybutorów zachodnich. W wielu przypadkach to lokalni producenci chemikaliów dysponują zależnymi spółkami, które pełnią rolę ich reprezentantów sprzedażowych. Oczekuje się, że aby rynek azjatycki stał się bardziej profesjonalny, to o wiele mocniej niż w tej chwili musi się on otworzyć na działanie zachodnich firm dystrybucyjnych, które wnoszą nie tyle kompetencje w zakresie sprzedaży, co unikalną wiedzą ekspercką na temat stosowania zaawansowanych surowców.

Rośnie rola dystrybutorów zewnętrznych
Charakterystyka światowego rynku dystrybucyjnego pokazuje, że na znaczeniu zyskują dystrybutorzy zewnętrzni (tzw. thirdparty distributors). Ich udział w ogólnym rynku dystrybucyjnym sięga 10%. Ta kategoria dystrybutorów wymieniona została w raporcie BCG jako jeden z czterech modeli, w oparciu o które można w efektywny sposób prowadzić politykę dystrybucyjną.

Autorzy dokumentu twierdzą, że efektywność kosztowa jest głównym powodem, dla którego dostawcy chemikaliów (producenci) powinni korzystać z usług zewnętrznych dystrybutorów. Specyficzny zestaw klientów, jak ma to miejsce w przypadku odbiorców wykorzystujących chemikalia oraz tak specyficzny segment rynkowy, jak branża chemiczna, mogą być obsługiwani efektywniej kosztowo właśnie przy udziale zewnętrznego dystrybutora. Dlatego firmy producenckie operujące na tym rynku powinny rozważyć taki model swoich relacji z dystrybutorami. Decyzja o tym, czy dystrybucja ma być prowadzona przez podmiot zewnętrzny wymaga jednak oceny, czy poszczególne komponenty łańcucha dystrybucji, m.in. marketing i sprzedaż oraz pomoc techniczna, powinny być wykonywane samodzielnie w ramach firmy produkcyjnej czy może składane na ręce podmiotu zewnętrznego celem zmniejszenia własnych kosztów oraz zakresu wykonywanej pracy. Podstawą przy wyborze zawsze powinno być zatem optymalne projektowanie właściwej strategii wyboru kanału dystrybucji. Producenci zwykle grupują klientów pod względem oferowanego im portfolio produktów, patrząc na ich przychody i ogólne potrzeby. Dopiero na podstawie takiej oceny można dokonać wyboru właściwej strategii i odpowiedniego kanału dystrybucyjnego.

– Dostawcy mogą korzystać z usług zewnętrznych dystrybutorów, by uzyskać dostęp do obsługi bardzo specyficznych rynków i kategorii produktowych w krótkim i średnim okresie. Zewnętrzni dystrybutorzy mogą w takich sytuacjach skutecznie wykorzystywać posiadane przez siebie zasoby, by otworzyć przed dostawcami drzwi do klientów, którzy wcześniej byli dla nich niedostępni. Dla dostawców (producentów) działających globalnie, którzy nie posiadają jednak w danej lokalizacji własnej fabryki, to brak dostępu do klientów operujących wyłącznie lokalnie stanowi największą trudność. Jest to problem szczególnie mocno zauważalny na tzw. rynkach wschodzących. W takiej sytuacji skorzystanie z usług dystrybutora zewnętrznego, który już operuje na tych rynkach i posiada bazę klientów, staje się wyborem niezwykle cennym. Ponadto dystrybucja zewnętrzna ogranicza potrzebę prowadzenia doraźnych inwestycji ze strony dostawców, umożliwiając im w ten sposób zachowanie wyższych marż – czytamy w raporcie BCG.

Znaczenie konsolidacji
Jak wspomniano, dystrybucja chemikaliów wyprzedza ogólny wzrost rynku chemicznego. Jeszcze bardziej trend ten widać w kontekście dystrybucji chemikaliów specjalistycznych. Począwszy od 2008 r. zewnętrzni dystrybutorzy specjalistycznych chemikaliów zwiększają rocznie skalę swoich przychodów średnio o 7% do ogólnego poziomu 71 mld euro w 2013 r. Dla porównania, wielkość rynku dystrybucji chemikaliów masowych wzrastała po 2008 r. średnio o 6,2% rocznie i aktualnie osiąga wartość 97 mld euro.

Czynnikiem, który przesądza o wyższym tempie wzrostu rynku dystrybucji chemikaliów specjalistycznych względem chemikaliów masowych jest dynamika wzrostu rynków końcowych.

Przykładowo od 2011 r. do 2013 r. poszczególne europejskie sektory o wysokim stopniu zapotrzebowania na chemikalia specjalistyczne wzrastały znacznie szybciej niż sektory zaopatrujące się w chemikalia masowe. Popyt na chemikalia specjalistyczne pochodził m.in. od branży farmaceutycznej (wzrost produkcji w tej branży w latach 2011 – 2013 wyniósł średnio 6,1%), branży żywnościowej (+4,0%), ochrony osobistej (+4,7%). Na drugim biegunie, wśród segmentów wspomagających popyt na chemikalia masowe, były natomiast branże powłok (0,7%), drewniana (2,0%), maszynowa (3,1%), czyli wszystkie o stosunkowo niskim wzroście produkcji.

W sposób najszybszy rozwijają się największe firmy dystrybucyjne. Stopa ich wzrostu przewyższa tę będącą udziałem całego rynku. Przyczyną jest fakt łączenia ich własnego wzrostu organicznego z dokonywanymi przejęciami. Wzrost organiczny, do którego dochodzą akwizycje, wypełnić ma lukę we własnej działalności firmy dystrybucyjnej, zarówno w odniesieniu do regionów, w których jest ona obecna, jak i w odniesieniu do oferty produktowej, którą dystrybutor jest w stanie przedstawić.

W latach 2008 – 2013 Brenntag dokonał 28 akwizycji (17 na rynkach dojrzałych i 11 na rynkach wchodzących), Univar był autorem sześciu przejęć, Nexeo Solutions dwóch, IMCD aż 20, Biesterfeld trzech, a Azelis siedmiu. Warto też dopowiedzieć, że przykładowo wzrost wartości sprzedaży koncernu Branntag wynosił w latach 2008 – 2013 średnio 7,1%. Z kolei dla firmy Univar było to 5,9%, dla IMCD 9,1%, dla Biesterfeld 3,9%, dla Azelis 4,0%. Spośród grona branżowych liderów jedynie Nexeo Solutions zanotował w analizowanym okresie spadek przychodów o 0,5%.

CAŁY ARTYKUŁ ZNAJDĄ PAŃSTWO W NR 2/2015 "CHEMII I BIZNESU". ZAPRASZAMY

dystrybucjaprzemysł chemicznyBrenntagUnivarNexeo SolutionsAzelisBiesterfeldIMCD Group