Co wyróżnia dobrego dystrybutora chemikaliów?

• Strona główna
• Artykuły
• Co wyróżnia dobrego dystrybutora chemikaliów?

2017-07-06  / Autor: Łukasz Kordon, Azelis Poland

Dobrego dystrybutora surowców chemicznych, który chce sprawnie obsługiwać swoich odbiorców, musi charakteryzować szereg właściwości.

Przede wszystkim wymagane jest posiadanie zespołu złożonego z dobrze przygotowanych do tej pracy osób. Kadra to podstawowy atut każdej firmy dystrybucyjnej, więc tworzący ją ludzie powinni legitymować się odpowiednim wykształceniem, doświadczeniem, ale też być otwarci na kontakty z nowymi osobami i wyróżniać się zdolnościami komunikacyjnymi.

W zdecydowanej większości przypadków dystrybutor nie oferuje przecież własnych produktów firmowych, które stanowiłyby o jego renomie, więc swoją reputację musi budować w inny sposób. Sprzedaje produkt zewnętrznego dostawcy, zatem to ludzie są największą wartością firmy dystrybucyjnej. Taki zespół musi oczywiście znać biznes, w którym działa, czasami przecież obsługuje bardzo specyficzne sektory. Co więcej, musi także posiadać wiedzę o produktach i być w stanie bardzo szybko znaleźć informacje potrzebne klientom.

Drugą cechą pracowników tworzących firmę dystrybucyjną jest reaktywność, czyli umiejętność sprawnego odpowiadania na zapytania pochodzące ze strony rynku. Wcale nie chodzi tu o to, by natychmiast i bez zastanawiania odpowiadać na zapytania, ale o to, żeby udzielać odpowiedzi sensownych, przemyślanych i zgodnych z prawdą. Zdarzają się bowiem sytuacje, że dystrybutor do pewnych surowców po prostu nie ma codziennego dostępu, a rozwiązania alternatywne nie spełniają w pełni wymagań klienta i finalnie nie jest on w stanie złożyć rzetelnie przygotowanej oferty. Wtedy trzeba umieć to powiedzieć, a nie udawać, że „coś się załatwi”, bo takie działania mogą stwarzać jedynie problemy.

Obecnie mamy do czynienia z sytuacją rynkową, w której klienci są bombardowani ogromną ilością informacji pochodzących z rynku. Dlatego dobry dystrybutor działający na rynku chemicznym powinien się skupiać na tych rzeczach, w których jest obiektywnie mocny i przedstawiać swoim odbiorcom informacje sprawdzone, na podstawie których mogą oni podejmować dalsze decyzje. To z reguły procentuje we wzajemnym kontakcie.

Dystrybucja masowa a specjalistyczna

Istnieje znacząca różnica między dystrybucją chemikaliów masowych a chemikaliów specjalistycznych. Przy sprzedaży produktów masowych dystrybutor musi podjąć decyzję, czy inwestuje w bazę logistyczno – magazynową (lub ją wynajmuje), czy też zajmuje się tylko dostawami bezpośrednimi. W pierwszym wymienionym przypadku firma dystrybucyjna koncentruje się na pozyskaniu jak największej liczby klientów na każdą nawet najmniejszą ilość danego produktu. To z kolei wiąże się z wyposażeniem magazynów w odpowiednie urządzenia pozwalające na przepakowanie produktów w opakowania zgodne z wymaganiami klientów. W drugim natomiast przypadku sprzedawane produkty nie przechodzą przez magazyny dystrybutorów, a zamiast tego trafiają bezpośrednio do klientów, którzy mogą sobie pozwolić na jednorazowy zakup większych ilości surowców, np. całego samochodu lub cysterny. Oczywiście dystrybutorzy, którzy mają dobrze funkcjonującą bazę logistyczno - magazynową będą jednocześnie realizować oba modele sprzedaży. Taka działalność kładzie jednak na dystrybutorze, oprócz odpowiedzialności za sprzedawany produkt, również obowiązek bardzo dobrej znajomości rynku. W tym przypadku wiedza aplikacyjna, technologiczna, ściśle chemiczna jest istotna, ale ma mniejsze znaczenie. Często bywa bowiem tak, że z uwagi na fakt, iż chemikalia masowe są dobrze znane, a testy takich surowców prowadzone u klientów trwają krótko lub nawet się z nich rezygnuje, to decyzje zakupowe podejmowane są wyłącznie na podstawie specyfikacji surowca i oczywiście ceny. W przypadku handlu surowcami masowymi podstawą w działalności dystrybutora jest zatem szeroka wiedza na temat odbiorców, orientacja w cenach i umiejętność ich przewidywania oraz reagowania w optymalnym momencie.

Produkty specjalistyczne są natomiast zazwyczaj sprzedawane w mniejszych ilościach i w tym przypadku w zakres umiejętności dystrybutora musi wchodzić cały szereg kompetencji innych niż tzw. miękkie umiejętności. Trzeba mieć wiedzę dotyczącą aplikacji do jakich dany surowiec ma być stosowany, na temat jego funkcjonalności oraz korzyści jakie może dać klientowi stosowanie konkretnego surowca. Bez rzeczowego podejścia do tematu, specjalistycznego przygotowania z dziedziny chemii, zrozumienia istoty produkcji realizowanej przez klienta, funkcji stawianych przez niego surowcom trudno nawet prowadzić rozmowy z klientami. Osobną sprawą stanowiącą zaletę dystrybutorów jest posiadanie własnego laboratorium. Aktualnie na rynku mamy bardzo dużą liczbę firm zajmujących się dystrybucją chemikaliów, jednak w danej branży prawdziwie dobrych dystrybutorów jest kilku.

Atutem własne laboratorium

Zdecydowanie tzw. wartość dodaną we współpracy z klientami wnoszą dystrybutorzy, którzy posiadają dostęp do laboratorium aplikacyjnego. Oferowanie produktów specjalistycznych tylko na podstawie katalogu lub broszur aplikacyjnych w niektórych grupach produktowych nie jest wystarczające.

W takich przypadkach najlepiej pokazać funkcjonalną stronę oferowanych produktów w oparciu o konkretne wyniki badań laboratoryjnych. Dlatego należy nie tylko przedstawić ofertę, ale też zaproponować pomoc w wykonaniu części badań aplikacyjnych lub analiz porównawczych, które świadczą, że nasze surowce są w stanie zmienić kluczowe parametry finalnego produktu i znacząco go usprawnić lub np. obniżyć koszty produkcji.

CAŁY ARTYKUŁ ZNAJDĄ PAŃSTWO W NR 3/2017 "CHEMII I BIZNESU". ZAPRASZAMY.

dystrybucjaprzemysł chemicznyAzelis