Rozmowy z ...

Renata Bugiel:

Rynek dystrybucji chemikaliów jest trudny, ale ciekawy

30.05.2018
Renata Bugiel

O rynku dystrybucji chemikaliów rozmawiamy z Renatą Bugiel, kierującą polskim oddziałem międzynarodowej firmy Azelis.

Od października 2017 r. pracuje Pani na stanowisku dyrektora zarządzającego i prezesa zarządu Azelis Polska. Co stanowiło największe wyzwanie w następstwie objęcia tej funkcji?

Zarówno spółka Azelis, jak i branża chemiczna są mi oczywiście dobrze znane, bo w Azelis pracuję od 2007 r., ale wcześniej zajmowałam stanowisko związane z kierowaniem jednostką biznesową farb i lakierów. Gdy więc objęłam obecną funkcję dyrektora generalnego, to liczba zadań zdecydowanie wzrosła.

Posiadamy w firmie osiem segmentów biznesowych, dlatego też szybko musiałam poznać ich specyfikę. Czymś innym jest przecież segment farb i lakierów, a na czym innym polega obsługa działu spożywczego, nawozów sztucznych czy gumy i tworzyw sztucznych. Zapoznanie się z różnorodnością wszystkich biznesów, posiadanych przez nas dostawców i klientów, było pierwszym zadaniem, z którym musiałam sobie poradzić.

Ponadto wyzwaniem jest fakt kierowania tak dużym zespołem pracowników. Wcześniej zarządzałam niewielką grupą osób, a teraz zespołem liczącym 43 osoby. Kierowanie nim wymaga kompetencji. Tym bardziej wymagające jest to zadanie, gdyż w chwili obecnej mamy do czynienia z rynkiem pracownika, a nie pracodawcy. O każdego zatrudnionego trzeba zatem mocno dbać, doceniać go, umiejętnie motywować, gdyż zastąpienie osoby nie jest rzeczą łatwą. Trzeba to jednak łączyć z jednoczesnym stawianiem wysokich wymagań, bo oczekiwania ze strony grupy są wysokie.

Prowadziliśmy w ostatnim czasie kilka rekrutacji i bardzo ciężko było znaleźć odpowiednie osoby na wakujące miejsca.

Ludzie są na ogół zadowoleni ze swoich aktualnych miejsc pracy i zmiana zatrudnienia nie zawsze im się opłaca i wcale nie mówię tutaj o aspekcie finansowym, a np. wizerunkowym. Doceniane jest bowiem dłuższe pracowanie w jednym przedsiębiorstwie oraz niematerialne czynniki motywujące.

Czym w takim razie musi się odznaczać idealny pracownik z punktu widzenia spółki Azelis Polska?

Po pierwsze, chcielibyśmy, aby znał się na branży, czyli był specjalistą w swojej dziedzinie. Dobrze by było, gdyby był chemikiem, bo przecież funkcjonujemy w przemyśle chemicznym i sprzedajemy surowce chemiczne. Z tej perspektywy posiadanie wiedzy chemicznej wydaje się być oczywistością.

Z drugiej jednak strony, działamy w przemyśle dystrybucyjnym, czyli podstawą naszego działania jest sprzedaż. Wiąże się to z koniecznością posiadania pewnych predyspozycji osobowościowych, jak również doświadczenia handlowego. To są podstawowe wymagania.

Na pewno idealny pracownik musi być uczciwy względem siebie i innych. Stawiamy na przedsiębiorczość, odpowiedzialność, innowacyjność i aktywność w działaniu. Są to slogany, ale takie, które sprawdzają się w codziennej pracy.

W mojej ocenie to zawsze ludzie są największą wartością firmy, więc zależy nam na atmosferze współpracy i świadomości tego, że pracuje się w zespole i zespół tworzy.

Mówi Pani, że pracownik powinien być przedsiębiorczy i aktywny, więc od razu nasuwa ta wypowiedź skojarzenie, że w obecnym czasie nie da rady sprzedać każdego surowca chemicznego do każdego klienta.

Całkowicie się z tym zgadzam. Rynek jest trudny. Mieszkamy w takim regionie Europy, że Polska jest dla wszystkich bardzo atrakcyjnym krajem. Nie ma dużej firmy dystrybucyjnej, która nie chciałaby obsługiwać naszego rynku.

Weźmy np. pod uwagę rolnictwo. Z uwagi na fakt, że jest ono u nas silne i jesteśmy krajem w dużej mierze zależnym od rolnictwa, to potrzebujemy różnorodnych substancji chemicznych, które wykorzystywane są do produkcji nawozów lub środków ochrony roślin. Rynek zbytu na takie surowce jest w Polsce duży i firmy robią wszystko, by tutaj być ze swoją ofertą.

Podobnie jest z branżą spożywczą – w Europie Centralnej jesteśmy dominującym rynkiem, więc to powoduje konkurencję. Jest ona dzisiaj w branży chemicznej dużo większa niż 10-15 lat temu. To z kolei wymaga od firm dystrybucyjnych wzmożonego wysiłku, a ten wysiłek może być realizowany tylko przez kompetentny zespół.

Mówiąc o tym, że rynek staje się trudniejszy, mam też na uwadze choćby taką rzecz, iż w ostatnich latach gwałtownie zwiększył się dostęp do informacji. Żyjemy w epoce internetu, cyfryzacji i ma to swoje konsekwencje. Niektóre surowce można kupować przez specjalne platformy internetowe z całego świata, czego wcześniej nie było. To naturalnie utrudnia działalność. Wszystkie te czynniki powodują, że obecnie znacznie trudniej niż kiedyś jest sprzedawać. Trzeba się jednak do tych warunków dostosować.

Czy istnieje zatem ryzyko, że rola dystrybutora będzie maleć? Może pojawić się zagrożenie, niekoniecznie teraz i niekoniecznie na początek w Polsce, że dystrybutor po prostu zostanie pominięty w transakcjach?

Takie ryzyko, owszem, istnieje, ale część dystrybutorów na pewno pozostanie na rynku. Będą to duże firmy. Co do tych małych, to takiego przekonania już nie mam. Wcześniej czy później będą one przejmowane, albo będą musiały się między sobą łączyć, by się obronić. Już teraz widzimy wyraźny trend konsolidacyjny wymuszany przez globalizację. Zresztą Azelis także skupia się na tym, by przejmować inne spółki. Generalnie jednak dystrybutor będzie potrzebny i ten jeden fakt na pewno nie ulegnie zmianie.

Można rzecz jasna ściągnąć towar samodzielnie z drugiego końca świata, ale będzie on do nas bardzo długo płynął. A klienci chcą otrzymać surowiec „na wczoraj”. Bez dystrybutora dysponującego magazynami nie osiągnie się tego. Taki partner jest optymalnym pośrednikiem, gdy chce się handlować np. z Chinami, Indiami, krajami Ameryki Południowej. Im większa bowiem odległość, tym trudniejsze do zrealizowania dostawy. Nie da rady sprowadzić niewielkiej partii surowca, by było to opłacalne. Trzeba zamówić cały kontener. Tymczasem małego dystrybutora, albo indywidualnego kupca nie stać na przeprowadzenie takiej zaawansowanej operacji. Ponadto dystrybutorzy posiadają odpowiednie zabezpieczenie finansowe, więc mogą sobie pozwolić na duże zakupy zagranicą, a następnie oferowanie klientom płatności z odroczonym terminem.

Prawdą jest, że spotykamy coraz więcej ryzyka w działalności dystrybutora, ale największe podmioty sobie z tym poradzą i nie pozwolą, by je z przemysłu chemicznego wyeliminować.

Dystrybutor jest potrzebny klientowi i o tym Pani mówiła, ale na ile jest potrzebny także producentowi surowców?

Nasi pracownicy są codziennie z wizytami u klientów. Poprzez te spotkania nabywają niezbędnej wiedzy o ich potrzebach, wymaganiach, oczekiwaniach. Czasami są to tzw. klienci „garażowi”, a czasami wielkie koncerny.

Wiemy, że dostawcy najczęściej skupiają się na największych odbiorcach, ale jednocześnie sami zazwyczaj nie mają odpowiednich zasobów ludzkich, by być na każdym rynku, na którym są ich produkty. Bardzo rzadko zdarza się, że światowi producenci mają w Polsce swoje lokalne oddziały i zatrudniają w nich kilkadziesiąt osób. Jest oczywiste, że korzystają wtedy z miejscowych dystrybutorów i ich wiedzy o rynku.

Warto mieć świadomość, że każdy kraj jest specyficzny i nawet jeśli jakiś surowiec dobrze sprzedaje się w Niemczech, to wcale nie ma gwarancji, że tak samo będzie w Polsce i odwrotnie. Nie wolno zapominać o kulturze danego kraju, jego odrębności, przyzwyczajeniach ludzi, a także metodach produkcji i zwyczajach w zakresie konsumpcji produktów. W tych obszarach jest mnóstwo różnic i kto, jak nie lokalny dystrybutor, będzie miał wiedzę na ten temat i będzie w stanie edukować w tym względzie dostawcę, czyli producenta chemikaliów?

Jeśli chodzi o inne wartości dodane, które wnosimy do współpracy z producentami surowców, to jest ich mnóstwo w odniesieniu do codziennej pracy. Przykładowo posiadamy bardzo zaawansowany system CRM, do którego na bieżąco wpisujemy dane handlowe i techniczne. Później są one zbierane do pliku, który może być automatycznie przesłany do dostawcy, jeśli on tego potrzebuje. Jesteśmy również w stanie ten nasz CRM dostosować do bieżących potrzeb dostawcy.

Co jeszcze wykonujemy w kontekście współpracy z producentami surowców?

Otóż organizujemy różnego rodzaju seminaria, konferencje, na które zapraszamy klientów. Przy okazji takiego spotkania dostawca ma możliwość przedstawienia swoich produktów, a jednocześnie w ciągu jednego dnia może spotkać się z kilkudziesięcioma klientami z danej branży.

Nasze dostawy są realizowane w ciągu 24 godzin. W tym celu współpracujemy z zewnętrzną firmą logistyczną. Jest ona zlokalizowana w kilkunastu miejscach w Polsce, więc nie ma problemu ze sprawnym działaniem. Jeżeli zamówienie jest złożone do nas do godziny 14 danego dnia, to klient otrzymuje surowiec następnego dnia do godziny 14. Specjalizujemy się w dystrybucji surowców niebezpiecznych, bardzo często wymagających specjalnych transportów, zgodnie z przepisami ADR, w wysokiej lub niskiej temperaturze. Jako nieliczni w Polsce posiadamy certyfikat GDP, który jest wymagany do dystrybucji surowców farmaceutycznych. Bez tego, to dostawca musiałby w każdym kraju lokalnie występować o przywoływany dokument. Dbamy zatem o to, by spełniać wszystkie wymogi rejestracyjne oraz prawne i zabezpieczyć w ten sposób swojego dostawcę.

Jak Pani ocenia pozycję rynkową spółki Azelis na polskim rynku?

Myślę, że jakakolwiek by nie była, to zawsze będzie wymagać poprawy. Chcielibyśmy zwiększyć swój udział szczególnie w branży spożywczej. Jest kilka działów, którym wiedzie się oczywiście lepiej i tam jesteśmy zadowoleni z naszego udziału w rynku, ale nie ma co ukrywać, że istnieją segmenty, które mają przed sobą możliwość znaczącego wzrostu. Posiadamy ambitne plany, żeby taki wzrost stał się faktem.

Czy konkurencja w branży dystrybucji chemikaliów w Polsce jest duża?

Przede wszystkim musimy rozróżnić to, jakim dystrybutorem jesteśmy. Nie będziemy się porównywać z największymi, których to głównym profilem działalności jest sprzedaż surowców masowych. My jesteśmy dystrybutorem surowców specjalistycznych, w związku z czym gdybyśmy chcieli porównywać się do potężnych dystrybutorów sprzedających surowce masowe, to siłą rzeczy nasz udział w rynku będzie dużo mniejszy. Jednak, jeśli byłoby to porównanie do dystrybutorów, którzy specjalizują się w tzw. speciality chemicals, czyli produktach, od których oczekuje się nie tylko atrakcyjnej ceny i dostępności, ale czegoś więcej, to nasz udział w rynku jest już całkiem duży i tutaj konkurencja nie wydaje mi się aż tak liczna.


CAŁY WYWIAD ZNAJDĄ PAŃSTWO W NR 3/2018 "CHEMII I BIZNESU". ZAPRASZAMY.


 

Wyświetlono: 1089

Przeczytaj również

Skomentuj

Kalendarium

więcej