Chemia i Biznes

W ramach naszej witryny stosujemy pliki cookies w celu świadczenia Państwu usług na najwyższym poziomie, w tym w sposób dostosowany do indywidualnych potrzeb. Korzystanie z witryny bez zmiany ustawień dotyczących cookies oznacza, że będą one zamieszczane w Państwa urządzeniu końcowym. Mogą Państwo dokonać w każdym czasie zmiany ustawień dotyczących cookies. Więcej szczegółów w naszej "Polityce prywatności Cookies"

Rozumiem i zgadzam się

Konfiguracja makiety

Prezes Krahn Chemie Polska: w dystrybucji chemikaliów rosną wymagania

2015-05-05

Na rynku dystrybutorów chemicznych mamy do czynienia w ostatnich latach z postępującą konsolidacją podmiotów. Nie na wszystkich rynkach można rozwijać się w sposób organiczny i często jedyną formą dalszego rozwoju są właśnie przejęcia – twierdzi Jarosław Rogaliński, prezes spółki Krahn Chemie Polska, specjalizującej się w dystrybucji chemikaliów.

- O sukcesie dystrybutora decyduje wiele czynników, z czego najważniejszym jest szerokie portfolio oferowanych produktów oraz fachowe doradztwo z tym związane. Ważnym elementem jest znajomość rynku, prowadzenie lokalnych magazynów oraz sprzyjająca sytuacja ekonomiczno-polityczna. Aktualnie mamy dość niestabilną sytuację w Europie Wschodniej i dostrzegamy, że są klienci zmagający się z tego powodu z kłopotami. Niepewna sytuacja zawsze jest czynnikiem utrudniającym dystrybucję, ciężko jest ją przewidzieć, ale można się do niej przystosować – tłumaczy w rozmowie z „Chemia i Biznes” Jarosław Rogaliński, prezes Krahn Chemie Polska, wchodzącej w skład grupy Otto Krahn. - Jako Krahn Chemie Polska nie mamy wprawdzie powodów do narzekań, bo posiadając bardzo szerokie portfolio produktów, a także bazę odbiorców działających w różnych segmentach, jesteśmy w stanie poprzez dywersyfikację sprzedaży realizować założone plany. Nasza sprzedaż jest z roku na rok coraz wyższa i rozwijamy się dynamicznie. Jeśli jednak dokładnie przyjrzelibyśmy się niektórym swoim odbiorcom, to dostrzeglibyśmy po ich stronie spadek aktywności zakupowej w ostatnim okresie – dodaje Jarosław Rogaliński.

Analizując, czym powinien wyróżniać się dobry dystrybutor surowców chemicznych przyznaje, że warto skupić się na produktach, które posiada on w swej ofercie. Wydaje się, że to rzecz oczywista, ale tak naprawdę sukces dystrybutora zaczyna się od jakości oferowanych przez niego surowców. Oprócz tego kluczowe znaczenie odgrywa odpowiednie wsparcie techniczne w postaci kadry fachowców, którzy będą umieli wesprzeć klienta i odpowiednio mu doradzić.

- Krahn Chemie Polska sprzedaje głównie surowce specjalistyczne, a te wymagają często długiego testowania i odpowiedniego przebudowania receptury końcowego wyrobu, np. farby. W takiej sytuacji odpowiednia wiedza ekspercka na temat oferowanych surowców jest nie do przecenienia – twierdzi szef Krahn Chemie Polska.

W jego ocenie, bardziej wymagającą z punktu widzenia firmy dystrybucyjnej jest działalność w obszarze chemikaliów specjalistycznych, a nie chemikaliów masowych. Liczący się dystrybutor nie funkcjonuje bowiem na zasadzie handlarza, który jednego dnia sprzedaje produkt jednej firmy, a drugiego ten sam innej. Ściśle współpracuje on z konkretnym dostawcą, bo oprócz surowców sprzedaje również wiedzę związaną z użyciem konkretnych surowców. Nakłada to na dystrybutora szereg obowiązków i wymagań, ale pozwala także lepiej zarobić. Marża na produktach specjalistycznych jest bowiem znacznie wyższa niż na produktach masowych.

- Chcący osiągnąć sukces dystrybutor musi utrzymywać bardzo dobre kontakty zarówno z producentem chemikaliów, który jest dla niego dostawcą, jak i z odbiorcą sprzedawanych przez siebie surowców. Obydwa typy relacji są ważne, ale bez właściwych kontaktów z producentem i przyzwolenia z jego strony, iż można dystrybuować dany produkt, nie sposób w ogóle pozyskać klientów. Wpierw zatem muszą być zbudowane kontakty z producentem i przekonanie go, że jest się właściwym partnerem znającym rynek i posiadającym odpowiednią wiedzę techniczną w danym segmencie – tłumaczy Jarosław Rogaliński. - Często duże znaczenie dla producenta ma fakt, iż firma dystrybucyjna działa ponadregionalnie. Jeśli producent miałby różnych dystrybutorów w ponad 20 państwach Europy, to miałby jednocześnie ponad 20 różnych modeli sprzedażowych i tyle samo partnerów do rozmowy. To opcja mało komfortowa. Dlatego w momencie gdy współpracuje z jednym lub kilkoma dystrybutorami, którzy mają oddziały w poszczególnych krajach, o wiele prościej jest mu, poprzez kontakty centralne, zbudować spójną politykę sprzedażową. Z tego też powodu wielu polskim firmom dystrybucyjnym trudniej jest przekonać do siebie producenta, gdyż często nie mają one międzynarodowych powiązań – kwituje prezes Krahn Chemie Polska.


dystrybucjaprzemysł chemicznyKrahn Chemie Polska

Podoba Ci się ten artykuł? Udostępnij!

Oddaj swój głos  

Ten artykuł nie został jeszcze oceniony.

Dodaj komentarz

Redakcja Portalu Chemia i Biznes zastrzega sobie prawo usuwania komentarzy obraźliwych dla innych osób, zawierających słowa wulgarne lub nie odnoszących się merytorycznie do tematu. Twój komentarz wyświetli się zaraz po tym, jak zostanie zatwierdzony przez moderatora. Dziękujemy i zapraszamy do dyskusji!


WięcejNajnowsze

Więcej aktualności



WięcejNajpopularniejsze

Więcej aktualności (192)



WięcejPolecane

Więcej aktualności (97)



WięcejSonda

Czy polski przemysł chemiczny potrzebuje dalszych inwestycji zagranicznych?

Zobacz wyniki

WięcejW obiektywie