2020-06-30 / Autor: Łukasz Barbacki, www.barbacki-consulting.pl
Globalna epidemia zaczęła wywracać do góry nogami nie tylko poczucie bezpieczeństwa, ale też większość nabytych doświadczeń i wypracowanych ścieżek.
To, co do niedawna było sprawdzone i dobrze działające w obecnych czasach stało się tylko wspomnieniem. Jedno, co pozostało pewne to to, że już nic nie jest pewne i nie ma innego wyjścia, jak dostosować się do nowych warunków, aby przetrwać.
Kilkanaście lat temu firmy decydujące się na prowadzenie przemyślanego eksportu nie były na pewno w większości. Pierwsze działania polegały na wyjazdach na różnego typu imprezy targowe (np. Cosmoprof) i próbach pozyskiwania kontaktów, z których tylko nieliczne przeradzały się w klientów regularnie kupujących i budujących pozycję marki na rynkach zagranicznych. Schemat poszukiwania klientów poprzez imprezy targowe stał się powszechnie obowiązującą zasadą. Firmy niechętnie angażowały się w inne elementy procesu sprzedaży eksportowej. Rzadko istniał przygotowany katalog sytuacji kryzysowych oraz zagrożeń wraz z procedurą działania w przypadku ich zaistnienia. Jeśli już był, to składał się on z bardzo podstawowych opcji i nie wyczerpywał tego, co może nam przynieść życie (a jak się okazało, przynosi nieraz znacznie bardziej niewiarygodne wydarzenia niż te, które możemy przewidzieć). Czy w obecnej sytuacji można myśleć o budowie skutecznego eksportu? Oczywiście, że tak. Ale niezależnie od panujących warunków zewnętrznych musimy pamiętać, aby przejść poprawnie kolejne etapy złożonego procesu sprzedaży eksportowej.
Etapy procesu sprzedaży eksportowej
Etap pierwszy to etap przygotowania. Czym więcej czasu i pracy poświęcimy na tym etapie, tym więcej szans na skuteczne działania eksportowe. W tym etapie ważne jest dokonanie kilku (nawet prostymi metodami) analiz: własnej firmy i marki oraz produktów pod kątem potencjału eksportowego, jak również rynków, ich specyfiki oraz barier wejścia. Mamy tu jeszcze cały katalog analiz, które można uznać za pomocne. Jest to etap żmudnej pracy, wymagającej czasu, wytrwałości i skupienia.
Kolejnym etapem jest wyznaczenie celów oraz ram czasowych. To wydaje się oczywiste, ale niestety sporo firm nie precyzuje celu i pomija go, jako mało istotnego we wstępnej fazie działań eksportowych. A jest to przecież istotny element budowania strategii eksportowej. Pomaga nie tylko stworzyć odpowiednią perspektywę, ale też dokonać segmentacji działań na priorytetowe i mniej istotne. W sytuacji ograniczonych zasobów (a dotyczy ona w mniejszym lub większym stopniu wszystkich) jest to niezwykle istotne i zwiększa znacząco efektywność. Na tym etapie warto wyznaczyć sobie zestaw tzw. KPI, które posłużą do badania bieżącej sytuacji i pozwolą mierzyć osiągane postępy i skuteczność. Nie bójmy się tworzyć naszych autorskich i unikalnych KPI. Nie korzystajmy wyłącznie z katalogu proponowanych w specjalistycznej literaturze (choć oczywiście i takie będą przydatne).
Kolejnym etapem jest etap narzędzi. Bez niego nie mamy co myśleć o skutecznym eksporcie. To trudny, wymagający kreatywności, czasu i pieniędzy okres. Na tym etapie buduje się komunikację sprzedażową i ubiera się ją w dwie lub trzy (albo więcej) odmienne prezentacje. Tworzy się prezentację pierwszego kontaktu, którą należy wysyłać do potencjalnych klientów, spotkanych na targach. Tu liczy się umiejętność syntezy. Mniej znaczy lepiej. To relatywnie mało treści, a dużo emocji i wrażeń. Kolejna prezentacja, to prezentacja dynamiczna służąca do prowadzenia spotkań (w tym spotkań on-line), pozwalająca nie tylko na dynamiczną zmianę podczas jej prowadzenia (za każdym razem będzie trochę inaczej), ale też na głębokie wchodzenie w interesujące naszych potencjalnych kontrahentów tematy.
CAŁY ARTYKUŁ DOSTĘPNY JEST W NR 2/2020 KWARTALNIKA "CHEMIA I BIZNES. RYNEK KOSMETYCZNY I CHEMII GOSPODARCZEJ". ZAPRASZAMY
WięcejSklep
Książka: Surfaktanty i ich zastosowanie w produktach kosmetycznych
95.00 zł
"Kosmetyki i Detergenty" nr 1/2024
30.00 zł
“Chemia i Biznes” nr 2/2024
20.00 zł
Bilety - XIII Międzynarodowa Konferencja Przemysłu Chemii Gospodarczej
553.50 zł
Książka: Zagęstniki (modyfikatory reologii) w produktach kosmetycznych
78.00 zł
Emulsje i inne formy fizykochemiczne produktów kosmetycznych. Wprowadzenie do recepturowania
108.00 zł
WięcejNajnowsze
WięcejNajpopularniejsze
WięcejPolecane
WięcejW obiektywie
Warsaw Plast Expo dla branży tworzyw sztucznych
W Nadarzynie odbyły się targi WARSAW PLAST EXPO dla branży przetwórstwa tworzyw sztucznych.
Międzynarodowe Targi Budownictwa i Architektury BUDMA na temat zielonego budownictwa
W dniach 30 stycznia - 2 lutego 2024 r. w Poznaniu odbyły się najbardziej rozpoznawalne europejskie targi dla...
Targi Kompozyt – Expo atrakcyjne dla branży
W Krakowie odbyła się 12 edycja Międzynarodowych Targów Materiałów, Technologii i...
Nowości na Taropaku w Poznaniu
Ponad 10 tys. zwiedzających, 100 wystawców, liczne nowości i premiery – tak wyglądały Targi...