Dystrybutor: ważny gracz w przemyśle chemicznym

• Strona główna
• Artykuły
• Dystrybutor: ważny gracz w przemyśle chemicznym

2016-05-31  / Autor: Dominik Wójcicki

Dystrybucja w cieniu produkcji

Dystrybutorzy chemikaliów są elementem potrzebnym dla sprawnego funkcjonowania branży chemicznej. Specyfika tego segmentu sprawia jednak, że rynek dystrybucyjny jest bardzo rozdrobniony, a panująca na nim konkurencja niezwykle silna. I jest to specyfika nie tylko światowa, ale także polska. To zaś w prosty sposób odbija się choćby na marżach uzyskiwanych przez dystrybutorów. W Polsce ten aspekt jest bardzo chętnie podejmowany we wszystkich rozmowach dotyczących warunków, w jakich działają dystrybutorzy.

O silnej fragmentyzacji branży dystrybucyjnej świadczy choćby fakt, że jej lider, czyli koncern Brenntag, ma w swoim posiadaniu 6% udziałów w rynku światowym. W Europie jest to nieco więcej i udział ten wynosi ok. 10%. Inne wiodące przedsiębiorstwa odpowiedzialne za dystrybucję chemikaliów to Univar, Stockmeier Chemie, IMCD, Biesterfeld, Azelis, Barentz, Solvadis, Omya, Overlack, Nordmann, Rassmann, Krahn Chemie, HSH Chemie, Velox, Cornelius, Bodo Möller Chemie.

Jak podkreślają sami przedstawiciele firm operujących w branży, pomimo nieustannego wdrażania przez nich innowacji oraz podejmowania działań służących rozwojowi, to ogólna koniunktura w przemyśle chemicznym ma dominujący wpływ na pomyślność dystrybutorów. W przypadku spadku podaży, która jest jak wiadomo warunkowana zachowaniem producentów chemikaliów, istnieje duże ryzyko utraty zaufania odbiorców w przypadku nieterminowej realizacji dostaw, braków asortymentowych oraz zmian cen sprzedaży. Wiele z czynników kształtujących zaufanie odbiorców jest niezależne od dystrybutorów i w prostej linii wynika z polityki rynkowej i cenowej wytwórców chemikaliów. Nie bez znaczenia jest również polityka cenowa producentów.

Stosowane przez nich obniżki cen stwarzają realne ryzyko generowania strat przez dystrybutora z tytułu bieżącej sprzedaży zapasów magazynowych i dostosowania cen sprzedaży do zaistniałej sytuacji rynkowej. Istotne znaczenie mają również czynniki ryzyka związane z konkurencyjnym oddziaływaniem rynku..

W kontekście potencjalnych ryzyk, które mogą zaistnieć w działalności firm dystrybucyjnych sami zainteresowani wskazują na jeszcze jeden aspekt. Ze względu na niską rentowność i wysoką kapitałochłonność charakteryzującą rynek dystrybucyjny, zwłaszcza chemikaliów masowych, bardzo istotnym elementem działalności finansowej dystrybutorów musi być właściwa polityka przyznawania odroczonych terminów płatności oraz ścisła kontrola terminowego spływu należności. Nieterminowy spływ należności skutkuje bowiem pogorszeniem płynności i koniecznością dodatkowego zewnętrznego finansowania obrotu, w skrajnym przypadku może zaś nastąpić utrata płynności. Często dystrybutorzy współpracują z bankami na zasadzie podpisanych umów kredytowych na kredyty obrotowe w rachunku bieżącym, zapewniających finansowanie obrotu handlowego.

Wszelkie przywołane różnice w znaczeniu i potencjale producentów i dystrybutorów dobrze ilustrują także konkretne dane liczbowe. Brenntag osiągnął w 2015 r. przychody ze sprzedaży w wysokości 10,34 mld euro, podczas gdy dla porównania, największy globalny producent chemikaliów, czyli BASF wypracował w minionym roku przychód na poziomie siedmiokrotnie wyższym (70,4 mld euro). Jest oczywiście Brenntag, jako potentat w dziedzinie dystrybucji chemikaliów, przedsiębiorstwem znacznie większym niż choćby spora część zaopatrujących go dostawców, ale nie zmienia to faktu, że łączne przychody wszystkich światowych dystrybutorów chemikaliów (ok. 167 mld euro rocznie) stanowią raptem ok. 5% ogólnej wartości przychodów notowanych przez firmy produkujące chemikalia. To w oczywisty sposób pokazuje, kto na całym rynku chemicznym ma pozycję hegemona.

Wskazane dysproporcje nie powinny mieć jednak znaczenia, gdy idzie o cel, który zwykle dla producentów i dystrybutorów jest taki sam. Przy czym, w odniesieniu do przedsiębiorstw dystrybucyjnych, sprzedaż znajduje się na samym końcu łańcucha czynności, które trzeba podjąć, by ostatecznie do niej doprowadzić. Dobry dystrybutor musi być nie tylko sprzedawcą, ale przede wszystkim wyspecjalizowanym partnerem obsługującym wytwórców gotowych wyrobów, którzy w swojej działalności potrzebują surowców chemicznych. I właśnie wszechstronność to słowo klucz, którego chętnie używają przedstawiciele firm dystrybucyjnych dla opisu swojej roli. Łącząc producentów chemikaliów z wytwórcami gotowych wyrobów, mają oni za zadanie zapewnić kompleksowe rozwiązania dystrybucyjne, a nie tylko prostą dostawę i sprzedaż surowców chemicznych.

To, jak wiele zadań przed nimi stoi, przedstawia poniższe wyliczenie. W pierwszej kolejności rolą dystrybutorów jest zakup towaru od producenta, potem jego transport do siebie, a dalej składowanie we własnych magazynach, przepakowywanie surowców z wielkich ładunków w mniejsze, napełnianie opakowań zgodnie z potrzebami klientów, etykietowanie, mieszanie wedle specyficznych wymagań, przygotowywanie odpowiednich formulacji, gotowość do udzielania szerokiej pomocy technicznej, zarządzanie zapasami i łańcuchem dostaw do klienta i wreszcie organizowanie transportu do końcowego klienta.

Typową pracę wykonywaną przez dystrybutora najlepiej zresztą prześledzić na konkretnym przykładzie, który z pewnością w jakimś stopniu będzie reprezentatywny dla całej branży i pokaże charakter pracy dystrybutora. Za przykład niech posłuży firma Univar, jedna z największych w branży. Oferuje ona m.in. chemikalia do różnych gałęzi przemysłu, dodatki do żywności, enzymy, dodatki do chemii kosmetycznej, gospodarczej i farmacji, a także żywice i dodatki do farb, lakierów, klejów. W swoim portfolio posiada wyroby sporej części globalnych producentów. Dostarcza je do 160 tys. odbiorców w ponad 150 państwach, w tym także w Polsce. Jej ubiegłoroczny przychód sięgnął 8,981 mld dolarów.

Spółka nabywa od producentów chemikalia w bardzo dużych ilościach, które są pakowane na barki, do wagonów kolejowych lub samochodów. Ok. 35% chemikaliów kupowane jest luzem, a następnie własnymi siłami przepakowywane w pojemniki o różnych wielkościach, tak by potem trafić do sprzedaży, zwykle jako ładunki częściowe, czyli przesyłki mniejsze niż pełny ładunek ciężarówki.

Zazwyczaj zakupy od producentów odbywają się w oparciu o pojedyncze zamówienia, a nie umowy długoterminowe, choć Univar posiada też umowy w sprawie regularnych dostaw niektórych chemikaliów specjalistycznych. Dystrybucja prowadzona jest z magazynów, co stanowi filar działalności firmy, w oparciu o który w 2015 r. zrealizowała ona 87% swoich dostaw.

Przywołany model, charakterystyczny zresztą dla dużej liczby przedsiębiorstw dystrybucyjnych, polega na tym, iż kupowane są chemikalia w bardzo dużych wolumenach, będących pochodną ilości zakontraktowanych przez odbiorców lub szacowanych przez nich. Przychodzące ładunki z chemikaliami magazynowane są następnie w jednym z 850 magazynów, którymi na całym świecie dysponuje Univar, w zależności od lokalizacji odbiorców. Potem są one sprzedawane w ilościach często mniejszych niż załadunek ciężarówek, bo takie właśnie bywają wymogi odbiorców. Fakt, że przywozi się wielkie pojazdy surowców, a wywozi bardzo często samochód nie całkowicie wypełniony, jest jednym z tych aspektów, na które często zwracają uwagę przedstawiciele dystrybutorów.

Dystrybucja z magazynów

Co ważne jednak w strategii największych przedsiębiorstw z branży obiekty magazynowe pełnią o wiele więcej funkcji użytkowych niż tylko miejsce gromadzenia asortymentu. Odbywa się tam przepakowywanie surowców, a także mieszanie chemikaliów w celu opracowania właściwych rozwiązań surowcowych żądanych przez odbiorców, gdyż nie zawsze sprzedawane jest dokładnie to samo, co zostało kupione.

Zaprezentowany tu system prowadzenia dystrybucji w oparciu o magazyny łączyć ma dużych producentów chemicznych z odbiorcami potrzebującymi mniejszych ilości chemikaliów, dla których z uwagi na rozmiar własnej produkcji nieopłacalne byłoby zaopatrywanie się bezpośrednio u dużych firm chemicznych. Stąd też korzystają oni z pośrednictwa wyspecjalizowanych dystrybutorów. W takim zaś układzie kluczowymi klientami dla spółek dystrybucyjnych stają się małe i średnie przedsiębiorstwa wytwórcze.

Ponieważ surowce chemiczne stanowią zwykle tylko część kosztów ponoszonych przez wytwórców gotowych wyrobów, to takie firmy szczególnie mocno cenią sobie jakość i szybkość dostaw, odpowiedzialność dostawcy oraz łatwość użycia surowców. I właśnie w gestii dystrybutora leży zapewnienie tych wartości na odpowiednio wysokim poziomie.

Dla firm stosujących chemikalia do produkcji i potrzebujących niekiedy składników w niewielkich ilościach, ale za to o wysokiej różnorodności, tego rodzaju współpraca z udziałem dystrybutora jest wydajniejsza i bardziej opłacalna niż gdyby miała być prowadzona z globalnymi producentami chemicznymi. Dodatkowo też kooperacja z dystrybutorem daje możliwość zaopatrywania się z jednego źródła.

Dla dystrybutorów z kolei posiadanie rozległej sieci magazynów oznacza możliwość obsługiwania klientów z wielu miejsc, a także tworzy okazję do optymalnego przenoszenie produktów wewnątrz własnego systemu magazynowego, co tylko ułatwia szybkie zaopatrywanie klientów.

CAŁY ARTYKUŁ ZNAJDĄ PAŃSTWO W NR 3/2016 "CHEMII I BIZNESU". ZAPRASZAMY

dystrybucjaprzemysł chemicznyBrenntagUnivar